Master Cold Calling-den mest skrøbede opgave i salg

At hoppe ind i noget uden nogen form for opvarmning - gør det koldt - kan være så ubehageligt som det lyder. Kold opkald indebærer at komme i telefon med potentielle kunder uden en introduktion på et tidspunkt, hvor de mennesker, du nå ud til, ikke forventer at du gør det. Det er ikke underligt, at det har et ry for at være en af ​​de mindst lette opgaver i salget.

Hvad er der koldt kald?

Udtrykket "koldt" i koldt opkald refererer specifikt til det faktum, at du ikke har lagt noget fundament for dit opkald. Hvis du ringer til kundeemner, der allerede har vist interesse for dine produkter, som f.eks. En person, der har udfyldt et postkort eller en hjemmeside anmodning om information, kaldes det "varmt kald."

Forskellige salgseksperter henviser til fysiske drop-in besøg samt telefonopkald som koldt opkald, men de fleste sælgere tænker på koldopkald rent i forhold til telefonen. Når du er i tvivl, kan du normalt antage, at en henvisning til koldopkald vedrører telefonopkald snarere end fysiske besøg.

Udfordringerne

Koldt opkald er følelsesmæssigt krævende, fordi modtagelse af et koldt salgsopkald kan bringe det værste ud af folk. Når du starter i en runde af kolde opkald, kan du forvente verbalt misbrug, udsigter, der holder på dig og endda lejlighedsmæssige trusler. Den bedste tilgang er at minde dig selv om, at de ikke afviser dig personligt. De reagerer simpelthen på situationen. Lad bare enhver fjendtlighed rulle af, frakoble og flytte til næste navn på listen.

En anden udfordring med koldt opkald er at komme i kontakt med en beslutningstager i stedet for at blive fast i telefonsvarer og aldrig få tilbagekald eller tale med en person, som ikke kan godkende et køb og sandsynligvis ikke vil passere langs en besked som lovet.

Nogle forretningsmedarbejdere finder, at opkaldet enten tidligt eller sent på dagen øger odds for at få en faktisk beslutningstager på telefonen, da mange ledere arbejder enten tidligt eller sent, og en gatekeeper vil ikke være der for at aflede telefonen opkald.

Den bedste tid til koldopkald fra virksomhed til forbruger er uden for normal arbejdstid, når folk er mere tilbøjelige til at være hjemme. Pas på at respektere middagstid og børns sengetimer dog. Du skal også være opmærksom på tidsforskelle i forskellige geografiske lokaliteter.

Er det effektivt?

Sælgere har blandede synspunkter om effektiviteten af ​​kolde opkald. Mange mener, at det er den mest effektive og effektive måde at nå nye kundeemner på. Andre føler, at de mange nye salgskanaler, der er til rådighed i dag, som e-mail, sociale medier og tekstbeskedmarkedsføring, har forklaret kolde opkald.

Mens nogle salgseksperter har yderst positive eller negative meninger om koldt opkald, accepterer de fleste det praktiske synspunkt, at medmindre du har nok varme ledninger fra andre kilder til at udfylde din rørledning, skal du i det mindste gøre nogle kolde kald for at gøre forskellen.

For at øge chancerne for succes, overvej disse tips:

• De første få sekunder er de vigtigste. Hvordan du begynder telefonopkaldet, kan være den største afgørende faktor for, om du vil lykkes. Vær op foran om hvorfor du ringer, og angiv det kortfattet - på en måde, der holder modtageren af ​​opkaldet på linjen.
• Bare rolig, hvis du laver det meste af talerne. Hvis modtageren af ​​opkaldet lytter og ikke har hængt telefonen, laver du dit job. Det er vigtigt at samle oplysninger fra den potentielle kunde, men en indledende stilhed kan være et tegn på, at du har deres opmærksomhed, og de er interesserede. Brug denne mulighed for at lave din tonehøjde.

• Indtast emnet i samtale. Mens den oprindelige stilhed kan være ok, vil du stadig få personen til at tale om virksomhedens specifikke behov. Spørg om, hvordan de laver og leder din kontakt til at diskutere problemer, som dit produkt eller din tjeneste kan adressere.
• Direkte konversationen til næste niveau. For at gøre salg eller nå dit mål med opkaldet, skal du komme ud over samtalefasen. Når emnet begynder at vise interesse for det, du pitcher, skal du flytte samtalen til det næste logiske trin, uanset om det er et møde eller en detaljeret beskrivelse af et salg. Få emnet at tænke på det næste skridt, før du faktisk forpligter det.

• Udnyt sociale medier til forskning. Mens stigningen i sociale medier kan være en faktor, hvorfor kold opkald er mindre effektiv, kan det også være et værktøj til at hjælpe sælgere. De fleste mennesker har konti på populære websteder som LinkedIn, Facebook og andre. Hvis du gør en hurtig søgning inden du ringer, kan du muligvis hente nogle nyttige oplysninger fra profilens sider af de personer, du ringer til. Da volumen er vigtig for koldt opkald for at være vellykket, begrænser du sådanne søgninger til, hvad der hurtigt og nemt kan findes.

• Undgå at bruge et script. Mange sælgere vil sværge ved effektiviteten af ​​et godt script, men folk er gode til at genkende nogen, der læser fra et script og vil hænge op, før du kommer igennem første sætning. Vær conversational i stedet. Hvis du har lavet nogle lektier eller har opvarmet føringen med en anden marketing tilgang, åben ved at erkende, at du ved, at de åbnede din email eller kunne lide dit indlæg. Bed dem om at fortælle dig, hvad deres behov er. Folk vil være mere lydhøre over at tale om sig selv eller deres egne problemer, end de vil være at lytte til et scripted sales script. Lær hvordan du bruger dette punkt til din fordel.