Overvinde frygt for at lukke

Dine palmer begynder at svede. Du føler, at dit hjerte begynder at fremskynde sit tempo. Din mave begynder at churn og ord synes at snuble sig ud af din mund. Du føler dig nervøs og alt for bekymret over, hvilke ord du vælger, og hvordan du siger dem. Du spekulerer på, om dine arme holdes i den rigtige stilling, og hvis du gjorde et godt nok job, så sørg for at din ånde er fri for enhver lugt.

Nej, det beskriver ikke, hvor mange føler sig, mens de forbereder sig på at afholde en offentlig tale, eller de opbygger modet til at spørge nogen ud på en dato. Dette beskriver, hvor mange salgsfolk, der føler, når de forsøger at lukke en aftale.

Hvorfor hele drama?

Salg er en hård måde at tjene til. Du lægger meget arbejde på at prospektere, kvalificere, bygge rapport, designe et forslag og levere præsentationer. På ethvert trin i salgscyklussen kan ting (og undertiden gør) være forfærdeligt forkert. Et prospekt, som du var begejstret for, viser sig at have en indsigelse, som du ikke kan overvinde, eller bare ikke har råd til dit produkt eller din tjeneste.

Men når tingene går godt igennem salgscyklussen, kommer du til det sidste trin. Den tætte!

Og når det er på tide at lukke aftalen, er alt dit arbejde truet og kan alle gå tabt, hvis dit udsagn siger "nej".

Når det kommer tid til at lukke en aftale, kører der meget på, hvor godt du lukker, og hvad din prospekt beslutter. Ikke underligt så mange enten hader eller undgå at lukke alt sammen!

Et andet synspunkt

Årsagen til de fleste "lukke" angst er i dit synspunkt eller holdning. Hvis du indtaster en afsluttende samtale, idet du ved at vide, at du ikke har overbeløbet og ikke risikerer at levere, skal du se tætningen som en naturlig del af konjunkturcyklusen. Mens du ikke bør falde til bytte for at være "skyldig et salg", har du tjent ret til at få forretningen og bør ikke være ivrig efter at bede om det.

Hvis du imidlertid tog genveje i løbet af salgscyklussen, har potentielt lavet løfter om, at du ikke er sikker på, du kan levere på, så begyn dig alligevel at føle dig nervøs!

Luk er ikke slutningen

En anden årsag til lukningsangst er troen på, at lukningen er det sidste trin i salgscyklussen. Lukning er bestemt ikke enden, men skal ses mere som begyndelsen. Når du har bedt om og tjener et salg, har du en kunde. En der kan være en positiv reference til dig i fremtiden. En der kan blive en loyal og gentage kunde. Når du har lukket et salg, har du skabt det vigtigste for enhver virksomhed: En kunde!

Tre afslag

Det sjove ved at lukke et salg er, at det normalt tager tre forsøg, før man endelig får et "ja". Hvis du beder om et salg og modtager et "nej", betyder det kun, at du heller ikke har besvaret alle dine udsigts spørgsmål eller ikke har bygget nok værdi omkring dit produkt eller din tjeneste.

Problemet er, at de fleste salgsfolk stopper efter den første "nej". Du skal beholde bygningsværdi, bygge rapport og vise din udsigt til at du og dit produkt vil give løsningen på hendes behov. Stop efter en "nej", og du kan lige så godt ikke have bedt om salget overhovedet.

Hvornår skal du give op

Hvis du har henvendt dig til en lukningsmulighed med en positiv holdning, ved at vide, at du har leveret dit bedste, og at dit forslag er en sund, der giver forretningssans, og din kunde blot siger "ikke interesseret", kan det være tid til at gå videre.

Hvis du har bedt om salg et par gange og ikke kan få udsigten til at blive kunde, skal du muligvis omgruppere, udvikle en ny strategi og tage lidt tid væk fra udsigten. Angst er ofte forårsaget, når man prøver for svært at lukke en aftale eller forsøger for ofte at lukke en aftale, der bare ikke kan lukkes.

Mens du måske er en af ​​de bedste salgsfolk i verden, vil forståelse for, at ingen kan lukke hvert salg, tage en stor del pres på ryggen. Og jo mere afslappet du er i løbet af en salgsafslutning, jo bedre vil du og din udsigt være.