6 trin til et salgskompensationsprogram, der virker

Salgskompensationsplaner er den gulerod, som virksomhedsledelsen bruger til at motivere sine salgsteam. Ikke alle kompensationsprogrammer er skabt ens. En god kompensationsplan vil opfylde både selskabets og salgsteamets behov. Et kompensationsprogram hjælper virksomheden ved at motivere sælgere til at lave salget, der kan hjælpe virksomheden med at nå sine mål. Det hjælper salget hold ved at give vejledning om, hvilke salg at gøre og ved at belønne sælgerne for at gøre deres job. Planer, der fungerer godt, har tendens til at dele et par grundlæggende egenskaber.

Match Company Mål

Salgskompensationsplaner skal svare til en eller flere virksomhedsmål. For eksempel, hvis en virksomheds nuværende mål er at øge markedsandelen, skal kompensationsplanen vægtes til at betale mere til sælgere, der med succes tager kunder væk fra virksomhedens konkurrenter. Som selskabets mål ændrer sig, så skal kompensationsplanen.

Forklar og dokument

Planen skal klart forklares for salgsteamet og skal være fuldt dokumenteret. Hvis en sælger ikke forstår reglerne, vil hun ikke lykkes - hvilket er dårligt både for hende og for virksomheden. Hvis en sælger har en bekymring for, hvordan planen er struktureret, bør hendes salgschef tage hendes bekymringer alvorligt. Sælgere bruger deres dage med kunder og kunder direkte, så de kan få en bedre forståelse af eventuelle mangler i deres kompensation end selskabets ledergruppe.

Opdater regelmæssigt

Kompensationsplanen skal opdateres regelmæssigt. Markedet ændrer sig altid, så en salgskompensationsplan, der fungerede godt sidste år, kan være ude af overensstemmelse med virkeligheden i år. Ingen ved præcis, hvad fremtiden vil bringe, så selv den bedste plan må muligvis ændres, efter at den er på plads. For eksempel, hvis planen kræver at sælge $ 5000 værd af produkt til en sælger for at modtage fulde provisioner, og produktet er pludselig tilbagekaldt på grund af sikkerhedsproblemer, er det usandsynligt, at salgsteamet vil kunne sælge så meget som planen forventet.

Husk dag-til-dag ledelse

Salgschefer kan og bør bruge kompensation som et værktøj, men det kan ikke erstatte den daglige ledelse. Uddeling af belønninger til opnåelse af bestemte mål er en stor motivator, men salgscheferne skal også tage sig tid til at arbejde sammen med sælgere, der kæmper for at opfylde disse mål. Regelmæssig træning er også vigtig for sælgere på alle niveauer af erfaring.

Overvåg situationen

Kompensation bør hverken være for let eller for svært at få. Hver sælger på holdet skal kunne nå sine mål med en vis indsats. Det er salgsforvalterens opgave at overvåge situationen og bruge det, han opdager til at planlægge det næste års kompensationsprogram. I ekstreme tilfælde - siger, at hvis hele salgsteamet opfylder deres strækmål i første kvartal af et års plan - kan det være nødvendigt at ændre programmet straks.

Administrer forventninger

Kompensationsprogrammet skal være i overensstemmelse med det, som selskabets forhandlere forventer. En ændring i markedspladsen eller i virksomhedens mål kan resultere i en radikal ændring af kompensationsstrukturen. I så fald skal salgschefen tage ekstra tid til at forklare ændringerne, herunder hvorfor disse ændringer sker.

En kompensationsplan er kun så god som de salgsmål, den støtter. Som hovedregel er den mere detaljerede og specifikke målstruktur, jo bedre vil det arbejde for at fokusere salgsteamets indsats i den ønskede retning. Mål skal ideelt set afspejle både typen og antallet af salg, som en sælger skal gøre. Kompensation kan derefter binde direkte til disse mål uanset kompensationsprogramtypen.