Ændring af trosretninger mod ændret adfærd hos forbrugerne

Forestil dig et sekund, at du har opfundet et godt produkt. Måske et nyt og fantastisk mærke af lys øl, eller et par undertøj, der hele tiden holder dig cool og comfy.

Nu har du til opgave at få folk til at prøve din opfindelse. Men der er et problem. Øl, du målretter folk, der allerede elsker et bestemt lette ølmærke, det være sig Coors, Bud eller Miller. Undertøj, samme problem. Du kigger på folk der er loyale over for Hanes, Jockey eller Calvin Klein.

De har en tro på, at de er involveret, næsten i deres DNA. De identificerer som Bud Light drinkere eller Jockey wearers. De har brugt megen tid og eksperimentering gennem årene, leder efter den drik, de elsker, og de undertøj, de føler sig trygge i.

Nu kommer du sammen og siger "glem det, prøv det … det er bedre."

Dette er den forkerte tilgang. Du kommer ud af porten og søger at ændre en tro, og det er en næsten umulig bakke at klatre. Tro er indblandet. De er dybtliggende.

Men skiftende adfærd, det er relativt nemt at ændre i sammenligning. Alt du skal gøre er at have en grundlæggende forståelse for mennesker.

Forståelse af menneskets natur

For at forstå spørgsmålet om at ændre en tro, skal du forstå menneskets natur.

Som et løb, kan vi ikke lide forandring. Så når vi har brugt år eller endog årtier, danner en mening eller "attitude" om noget, bliver det ikke noget, der ændres natten over. Det tager tid, eller noget momentant.

Som Al Franken sagde i sin dokumentarfilm "God Spoke:"

"Min far var republikanske indtil 1964. Og han var en Jacob Javits republikanske. Han voksede op i New York, han stemte for Herbert Hoover. Og han stemte for hver republikanske … og derefter i 1964 … under civilrettens kamp, min far ville sige "det er så forkert. Ingen jøde kan være imod borgerlige rettigheder." Og min far var et kortdragende medlem af NAACP, og en republikan. Og i 1964 udpegede de Goldwater, som var imod borgerrettighedsregningen, og det var det. Min far var en demokrat for resten af ​​sit liv. "

Når Convictions Collide

Denne holdningsændring stammer fra noget, der havde to dybtliggende overbevisninger, der bryder sammen med hinanden. Den ene var en moralsk overbevisning, den anden var politisk (selvom nogle ofte blander de to sammen). Den moralske overbevisning var stærkere, og Al Frankens far ændrede sin politiske tilhørsforhold. Og således skabte denne forandring i troen en forandring i adfærd. Han stemte republikanske, hans paradigme blev skiftet, og derefter stemte han demokrat.

Vi frygter forandring

Det er trist, men sandt. De fleste af os kan ikke lide radikale ændringer. Vi kan også ikke lide at gøre en indsats for at ændre vores holdninger eller overbevisninger. Faktisk vil vi hellere gå ud af vores måde at bevise, at vores tro er rigtig, end at ændre det. Tænk på nogle af de overbevisninger du har om populære mærker. Du har sikkert haft dem i lang tid. Måske foretrækker du amerikanskfabrikkede biler til import. Måske er du en cola person, ikke Pepsi. Måske køber du altid Apple og nægter at købe noget Microsoft. Kan disse overbevisninger ændres?

Tvivlsom. Men kan din købsadfærd ændres?

Ja den kan.

Som underteksten siger … Gør dem et tilbud, de kan ikke afvise

Virksomheder bruger millioner rebranding men ikke løse problemet ved hånden. En fancy tv-kampagne, der fremmer glædelig lykkelig glæde-glæde følelser, vil nok ikke få folk til at slippe Coke og købe Pepsi. Men gå til supermarkedet og se Pepsi på salg til halv pris af cola, og du kan meget vel tage hjem en Pepsi six-pack i stedet for dit sædvanlige Coke køb. Din tro er ikke ændret. Du tror stadig, at Coke er den bedste. Men hej, til halv pris smager Pepsi næsten det samme. Og Pepsi håber du får smag af det og bliver en Pepsi-loyalist.

Tilsvarende kan den nylige Old Spice-kampagne have fået nogle mennesker til at prøve det, eller lægge mærke til det, men jeg siger, at de fænomenale resultater er mere tilskrives en kuponkampagne, der kørte parallelt. Du har muligvis skiftet til Old Spice fra Axe eller Dove, men ikke fordi det lugter bedre. Du gjorde det, fordi det lugter ok, men prisen var stor. Det er enkle eksempler på at ændre adfærd uden at ændre overbevisninger.