Hvad er rollen til en gatekeeper i erhvervslivet?

En gatekeeper i erhvervslivet er meget den samme som billedet, som begrebet giver til tankerne - nogen står ved et indgangspunkt for at forhindre uønsket trafik i at komme igennem. Det er den person, der er ansvarlig for at holde en beslutningstager fra at blive forstyrret af det, som han eller han anser for at være irrelevant og besværlige besøgende og opkaldere. Gatekeepers og sælgere er ofte i odds med to helt forskellige mål i tankerne.

En Gatekeeper's rolle

En virksomheds portvakt er typisk receptionist eller måske en sekretær i mange virksomheder, men i en restaurant kan det være maître d '. I nogle typer virksomheder, som f.eks. Autoforhandlere, er der sandsynligvis en hel gruppe af gatekeepers - utallige sælgere på gulvet til enhver tid. I alle tilfælde er beslutningstageren, lederen eller chefen optaget af udfordringen med at holde virksomheden løbende og rentabel. De kan ikke tage alle opkald og kan ikke se hver besøgende, fordi det ville fjerne dem fra deres primære fokus og jobansvar.

Indtast portvagteren som beskytter og beskytter den ansvarlige. Gateskeeper skærme opkald og besøgende, typisk afbøjning dem, de tror er ubetydelige. En god gatekeeper er intuitiv og kan opdage en ubetydelig afbrydelse i hjerteslag. Det kommer som regel fra en person, der ikke har en klage, ikke kræver at købe varer eller tjenester, men hvem vil have noget for sig selv. For eksempel at lave et salg.

Gatekeepers og Outside Salespeople

Mange portvogtere udvikler et niveau af fjendtlighed mod udenfor sælgere. Dette er forståeligt, hvis du overvejer, at sælgere ofte tager fat på trickery eller ligefrem lyver for at komme forbi dørvagter for at nå beslutningstageren. Mange portvogtere tror nok, at du forstyrrer den rette udførelse af deres egne job.

Det er vigtigt at behandle gatekeeper med respekt og integritet. Forhåbentlig får du deres samarbejde, og det kan gøre dit salg langt nemmere at lukke. Alternativet er at modvirke dem til det punkt, at du ikke har nogen chance for nogensinde at tale med beslutningstageren.

Overtræder gatekeeper

B2B portholdere som receptionister og sekretærer er typisk ansvarlige for at tage alle almindelige telefonopkald til kontoret og indstille aftaler. De er sjældent involveret i beslutningsprocessen, så din bedste taktik kan være at bruge systemet til din fordel. Forsøg ikke at komme forbi ham eller hende. Lad dem i stedet gøre deres arbejde og arrangere en aftale for at se beslutningstageren.

Executive assistenter bliver ofte involveret i købsprocessen, i det mindste på et rådgivende niveau, så du vil måske tage en anden tilgang med denne slags gatekeeper. Du skal sælge ham eller hende, så giv dem tid til at sælge dig til chefen. Begynd med at forklare, hvad du tilbyder, og fortæl dem, at du vil røre base igen om en uge eller deromkring. Det er bedst at behandle disse slags gatekeepers som udvidelser af beslutningstageren.

B2C-sælgere skal også beskæftige sig med portvagter, selvom gatekeeper-funktionen er mindre formel. For eksempel kan en forælder optræde som gatekeeper for deres barn, eller en mand kan gøre det for sin kone. B2C dørvagter viser sig generelt at have et ord i købet, så det er ekstremt vigtigt at være respektfuld overfor dem. Som med den administrerende assistent vil du måske også bruge tid til at sælge dem.