Tips til ledere om at give salgsresultater Anmeldelser

Mange salgsforvaltere (og sælgere) frygter den årlige resultatrevision. Og det er rigtigt, at performance review kan være både ubehageligt og ubrugeligt. Men når korrekt udført, kan en gennemgang også være et yderst nyttigt værktøj til at opbygge mål og planlægge din coachningstid for det kommende år.

De bedste resultater anmeldelser indeholder ingen overraskelser. Det skyldes, at hvis en sælger falder, skal hans salgschef fortælle ham straks og hjælpe ham med at overvinde vanskelighederne, ikke vente til den årlige gennemgang og derefter springe en klage over ham. Tilsvarende skal en sælger, der udfører usædvanligt, modtage passende ros fra sin salgschef, da hver succes opstår.

Ydeevne og fejl

Resultatrevisionen er en god tid til at gå over disse succeser og fiaskoer fra det seneste år. Kig på disse øjeblikke kan alle med det samme bidrage til at afdække adfærdsmønstre, som påvirker disse begivenheder. For eksempel, hvis en sælger konsekvent klarer sig bedst i løbet af måneder, når han gør mere kolde opkald, er det en ret klar indikator, at bumping hans kolde kald resten af ​​året vil bringe ham endnu større succes. Så i løbet af året skal salgscheferne notere hver sælgers præstationer og holde disse records til rådighed for den endelige gennemgang.

Kvantificerbar ydeevne

Prestationsvurderinger ser både kvantificerbare og ikke-kvantificerbare elementer. Kvantificerbare elementer er ting, der kan tælles og givet et fast nummer. For eksempel er antallet af salg, som en sælger lukker, kvantificeret. Således er antallet af aftaler han laver, hans tegnebog andel for sine eksisterende kunder og hans pipeline forhold. Ikke-kvantificerbare poster kan ikke gives en bestemt værdi, men det er ikke desto mindre vigtigt. Sådanne ting omfatter sælgerens holdning og adfærd over for resten af ​​salgsteamet, hvor godt han behandler sine kunder, udseendet og det indtryk, han projekterer, og hvordan han håndterer kritik.

Hvis du insisterer på, at dine sælgere holder gode optegnelser, er kvantificerbare genstande nemme at spore. Ikke-kvantificerbare genstande er lidt sværere, men hvis du mødes regelmæssigt med dine sælgere og holder øje med dem imellem, har du sikkert en god ide om, hvordan de opfører sig.

Rating Ydeevne

Mange præstationsevalueringer beder manager om at bedømme medarbejdere på en skala fra en til fem eller en til ti. For sælgere foretrækker mange salgschefer at bruge fire kategorier i stedet. De ekstraordinære sælgere er dem, der konsekvent overgår resten af ​​holdet, som regelmæssigt overstiger deres kvoter, og som selv i vanskelige tider stadig gør det relativt godt. Sådanne sælgere fortjener overdådig ros, men bør også opfordres til at fortsætte med at overskride deres tidligere forestillinger.

Gode ​​sælgere er dem der møder eller overstiger deres kvoter hver gang, undtagen i sjældne tilfælde. De er rygraden i de fleste salgsteam, solide kunstnere uden at være superstjerner. Disse sælgere bør også have ros, og salgscheferne skal arbejde sammen med dem for at hjælpe dem med at udnytte deres færdigheder, så de kan nå det næste niveau af præstationer.

Marginalhandlere kan producere salg hver måned, men kæmper ofte for at opfylde deres kvoter. Nogle marginale sælgere kan blive gode sælgere med masser af coaching fra salgsledelse; andre vil ikke gøre karakteren uanset hvor hårdt de prøver. Det er op til chefen at bestemme, hvor meget arbejde det er værd at sætte ind på disse sælgere.

Dårlige sælgere kæmper for at gøre noget salg overhovedet. Mange er herre ved at gøre undskyldninger for deres præstationer, men deres problemer stammer som regel fra, at de ikke kan lide at sælge, ikke ønsker at være sælgere og gøre så lidt faktisk salg som de kan. Det bedste træk er normalt at slippe af med sådanne sælgere, fordi hverken de eller lederen vil være glad, så længe disse folk er i en salgs position.