Er det bedre at placere første eller pitch sidste?

Hvis du har solgt B2B i et stykke tid, er du uden tvivl fortrolig med leverandørens evalueringsproces, som mange professionelle købere skal foretage. Når der foretages et stort køb, kræver virksomhederne generelt deres købere at tale med et bestemt antal leverandører og overveje en række løsninger. Køberen tager derefter de oplysninger, hun er samlet fra denne evalueringsproces, og bruger den til at vælge det bedste produkt til virksomhedens behov. Det er i det mindste sådan formodede at arbejde.

I virkeligheden er købsprocessen ikke næsten så logisk og faktabaseret. Købere har ofte præformede meninger om bestemte leverandører, nogle positive og nogle negative. De kan blive udsat for pres på grund af interoffice politik at vælge en bestemt leverandør eller at skrue ned en anden. Eller de kan simpelthen have en dårlig dag, når det er din tur at gøre din tonehøjde.

Hvordan præsentationsordre kan gøre eller bryde salget

Som sælger skal du altid huske på, at du har at gøre med mennesker, ikke faktabaserede robotter. Selv professionelle købere vælger et produkt baseret på følelser frem for grund. Som følge heraf kan små detaljer gøre hele forskellen i om du er den heldige modtager af aftalen. Og præsentationsordre kan helt sikkert gøre eller ødelægge salget for dig.

Sælgere føler ofte at gå først er en dårlig idé. Du kan dog nemt vende først til en fordel. Den første præsentant er den der har den første mulighed for at fastsætte kriterierne for købet. Hvis dit produkt er stærkt i visse områder og svagt i andre - som næsten alle produkter er - hvis du er den første sælger til at præsentere, kan du understrege vigtigheden af ​​de områder, hvor dit produkt er stærkt, sammenligne det med konkurrenter, der er svagere i dette område. Så når dine konkurrenter kommer op på banen, skal de arbejde mod den standard, du allerede har etableret.

Fordele ved at præsentere først

Når du præsenterer først, kan du også afvæbne dine konkurrenter ved at bringe op og derefter afvise problemer, som du ved, de vil nævne. Disse ville typisk være de førnævnte produktsvagheder. Hvis dit produkt f.eks. Ikke har en bestemt funktion, der kommer som standard på en konkurrents produkt, kan du nævne funktionen, mens du forklarer hvorfor det er irrelevant for denne udsigt. Så når konkurrenten præsenterer og begynder at snakke om, hvordan dit produkt ikke har denne store funktion, vil dit udsigter være mindre tilbøjelig til at blive imponeret.

Fordele ved at præsentere sidst

På den anden side, hvis du ikke har meget information om enten dine konkurrenter eller om udsigten og hans behov, er det bedst at spille sidste gang i banen. Dette vil give dig mere tid til at lave en hurtig forskning og få de oplysninger, du har brug for til at præsentere overbevisende. Det giver dig også mulighed for at woo nogen i prospektets købsteam eller i det mindste nogen i det firma, der ved, hvad køberholdet diskuterer.Hvis du kan overbevise en sådan sådan for at støtte dig, så kan din insider fortælle dig, hvad dine konkurrenter sagde under deres præsentationer og hvordan køberteamet reagerede, så du kan målrette din præsentation for at reagere stærkt på de pågældende problemer.

Selvfølgelig, hvis dit produkt virkelig ikke er en god løsning til udsigtenes behov, er det ligegyldigt, hvilken rækkefølge du præsenterer. I denne situation er ærlighed virkelig den bedste politik - fortælle køberholdet, der er baseret på deres krav, de ville hellere købe fra Competitor X. Du vil ikke få salget, men dit omdømme vil svæve, og du vil næsten helt sikkert nyde godt af fremtidige salg og henvisninger fra udsigten. Det er et meget bedre resultat end at forsøge at overbevise udsigten til at han har brug for noget, han virkelig ikke gør; du vil sandsynligvis ikke få salget alligevel, og hvis du gør det, vil udsigten hurtigt finde ud af, at du har vildledt dit produkt.