Lær at placere sig til administrerende direktør for et selskab

Mange sælgere drømmer om at sælge deres produkt direkte til toppen af ​​fødekæden. Sælger til administrerende direktør hjælper dig med at skære igennem alle de bureaukrati, der normalt går sammen med at sælge til et mellemstort eller stort firma, og du behøver ikke bekymre dig om at blive overstyret af sin chef! Imprimere en C-suite beslutningstager kræver lidt ekstra arbejde fra din side.

Forskning

Når du har fået udnævnelsen, er dit første skridt at begynde at lave forskning. Administrerende direktører vil forvente, at du kender det grundlæggende om deres firma og sig selv. Heldigvis vil de fleste af de oplysninger, du har brug for, være let tilgængelige på internettet. Kig efter detaljer som virksomhedens størrelse (f.eks. Årlige indtægter), hvor længe har det været i erhvervslivet, hvad enten det er offentligt eller privat ejet, hvilke produkter eller tjenester det tilbyder, og hvilken industri det er i.

Grave lidt dybere for at afdække detaljer om konkurrencen, om virksomheden har haft nylige succeser eller fejl, enhver ny lovgivning, der kan påvirke den, og hvad virksomhedens største udfordringer sandsynligvis vil være. Glem ikke også at se på adm. Direktørens baggrund. Du skal i hvert fald vide, hvor længe han har været i sin nuværende stilling, hvor han holdt sin tidligere stilling, og hvem han erstattede (og hvorfor). Hvis du også kan, se efter detaljer om hans forretningsstil, og for de tilgange, han fortaler for virksomheden.

De detaljer, du graver op i din forskning, hjælper dig på to måder. For det første kan du nævne vigtige stykker under dit møde og dermed vise den administrerende direktør, at du har lavet dit hjemmearbejde. For det andet kan nogle af disse baggrundsoplysninger være yderst hjælpsomme med at justere din tonehøjde. For eksempel, hvis du opdager, at dit prospektfirma for nylig har ansat den nuværende administrerende direktør, fordi virksomheden er faldet bag markedsandele, er det en temmelig stærk motivator, som du kan binde i din præsentation.

Mødet

Et effektivt salgsmøde med en administrerende direktør eller et andet C-suite-medlem har fire specifikke dele:

1. Introducer dig selv og nævnt eventuelle sponsorer, der hjalp dig med at få dette møde. Derefter angive dit mål for mødet og få administrerende direktørens buy-in på det. Målet du vælger, bør give en fordel for både dig selv og din udsigt. For eksempel kan dit mål være at strategisere med dit perspektiv på måder at din virksomhed kan hjælpe med at overholde den nylige lovgivning. Hele introduktionen bør være kort og tage måske 10 minutter af et timelang møde op.
2. Det er på tide at begynde at stille nogle smarte spørgsmål. Dette er din chance for at vise frem dit nyligt erhvervede viden om udsigtsselskabet og at grave for dybere indsigt. Nogle sælgere er bange for at spørge C-suite udsigter mange spørgsmål, fordi de tror, ​​at de vil komme ud som uvidende, men hvis du har taget dig tid til at lære de grundlæggende detaljer, er du mere tilbøjelige til at imponere administrerende direktør med din vilje at lære mere. Spørg åbne spørgsmål og noter om svarene. Planlægger at tage omkring halvdelen af ​​mødet for blot at stille spørgsmål og indsamle oplysninger.

1. Udsæt din salgsplads. Hold fokus på løsninger frem for produkter; målet her er at vise, at du tager de oplysninger, som administrerende direktør netop gav dig om hans behov og bruger det til at arbejde med ham om mulige rettelser. Ideelt set bør du udtrykke dine løsninger med hensyn til, hvordan de vil hjælpe både virksomheden som helhed og administrerende direktør personligt. Hold din tonehøjde kort (10 til 15 minutter for et timelang møde) ved at trimme alle lysbilleder om dit firma og dine produkter. Fokus bør forblive på udsigt, ikke på dig.

1. Indpak mødet ved at bestemme de næste trin. I det bedste tilfælde ville det næste trin starte købsprocessen. Hvis din udsigt ikke er klar til at gøre springet, så få hans godkendelse af, hvad du vil gøre næste. Du kan for eksempel angive en dato for et opfølgningsmøde, som du vil bringe en ekspert fra din virksomhed til, som yderligere kan undersøge mulige løsninger.