Sælger til beslutningstagere på forskellige niveauer

Når du sælger B2B, kan du ende med at tale med beslutningstagere på et hvilket som helst af tre forskellige niveauer. Faktisk er det helt sikkert, at du vil pitching til beslutningstagere på alle niveauer på et enkelt salg, fordi det ikke er ualmindeligt for en beslutningstager at sparke dig op eller ned på et niveau, så du kan pitche til de beslutningstagere såvel.

Det eneste problem er, at beslutningstagere på disse tre forskellige niveauer har forskellige definitioner af værdi. Det er "bagt i" til, at den pågældende beslutningstager er på det pågældende niveau. Det er med andre ord en del af hans job. Hvis du ikke ved, hvordan du skifter gear, når du står over for forskellige niveauer, finder du dig selv lykkedes glimrende med én type beslutningstagere, men styrter og brænder, når du taler med beslutningstagere på andre niveauer.

Manager og Køber

Det første og laveste niveau af B2B beslutningstagere er afdelingsleder og professionel køber eller begge dele. Det er usandsynligt, at du finder nogen med købsmyndighed på et lavere niveau end det. Ledende beslutningstagere er mest interesserede i selve produktet og hvordan det vil fungere for dem. Det er de beslutningstagere, der mest sandsynligt taler i technicalese, og de forventer, at sælgere er bekendt med og komfortabelt at diskutere tekniske aspekter af produktet.

Når du sælger på ledelsesniveau, har du brug for stærk produktkundskab og en god forståelse af prospektets industri. Disse beslutningstagere ønsker at høre, hvordan produktet vil gøre deres job lettere. Benefit statements er et kraftfuldt værktøj til at bevise værdien for ledende beslutningstagere, især udsagn i forbindelse med brugen af ​​selve produktet. Ledende beslutningstagere er også meget interesserede i den nemme implementering og stærke støtte fra din virksomhed, fordi disse beslutningstagere er de mennesker, der vil være ansvarlige for at gøre produktet arbejde.

Vicepræsident

Det andet niveau af B2B beslutningstagere er vicepræsidenten. Vicepræsidenter er ligeglad med, hvordan produktet fungerer, fordi det er afdelingslederens problem. Hvad en vicepræsident bekymrer sig om, når hans virksomhedsmål. Disse mål drejer rundt om penge, så hvad disse beslutningstagere vil høre er, hvordan dit produkt enten vil øge indtægterne eller reducere omkostningerne.

Når du sælger på vicepræsidentniveau, skal du kunne vise investeringsafkast (ROI). Hvis en virksomhed ønsker at være rentabel, skal den have et stærkt investeringsafkast - med andre ord skal de penge, den investerer, resultere i et positivt afkast. Så din opgave for disse beslutningstagere er at vise dem den økonomiske fordel, som køber dit produkt vil tilbyde. For at gøre det skal du få baggrundsinformation fra beslutningstageren om deres nuværende situation og hvor de gerne vil være i fremtiden.

Bevæbnet med disse oplysninger, vil du være i stand til at give dem specifikke tal, der beviser dit produkts afkast.

Administrerende direktører og præsidenter

Det tredje og højeste beslutningstagerniveau hører til øverste ledere - administrerende direktører, præsidenter og så videre. Beslutningstagere på dette niveau er ligeglad med produktets detaljer taler om hvordan produktet fungerer, får du hurtigt sendt til ledelsesniveau. Ledende medarbejdere er fokuseret på markedsstørrelse. De ønsker at øge virksomhedens kontrol af markedet og tage kunder væk fra deres konkurrenter.

Når du sælger på øverste ledelsesniveau, skal du kunne sælge til det store billede. Disse beslutningstagere er interesserede i, hvordan dit produkt vil hjælpe virksomheden med at øge markedsandelen og nå sine langsigtede mål. En stærk tilgang til salg til ledende beslutningstagere tager fat på risiko. Fordi ledende medarbejdere ofte er fokuseret på virksomhedens fremtid, er de meget interesserede i produkter og tjenester, der vil reducere risikoen for deres virksomheder.