Sådan lukker du en salgspræsentation

Du startede med prospektering, flyttede ind i bygningsrapport, inden du identificerede behov og leverede din præsentation. Derefter fortsatte du med at overvinde indsigelser, inden du fik ret til at lukke salget eller få jobbet. Hvis du har gjort et godt og grundigt job under hvert af de foregående trin, kan det være nemt at lukke salget.

Eller det kunne være det sværeste, mest udfordrende og vanskelige skridt, der kan forlade dig at skrabe dit hoved og tynde konge om at ændre din karriere.

Hvor gummien rammer vejen

Hvis du er i salg eller forsøger at få en salgsposition, er lukkekøb det, du bliver betalt for eller vil blive ansat til. Du må ikke lukke eller lukke tæt nok, og du kommer til at deltage i ledige blandt de ledige. Den simple kendsgerning er, at din arbejdsgiver hyrede dig for at få indtægter ved at lukke salg og dreje udsigter til kunder. Lukning er hvor gummi rammer vejen, og du bevise dit værd, og dem, der tror at lukke salg er noget, der tilhører den gamle skole måder at sælge vil hurtigt opdage, hvor forkert de er.

Lukning er også hvor de fleste salgserfaringer har angst, taber tillid, forsøger hårdt eller simpelthen undgå at skulle lukke overhovedet. Mens der er hundreder, hvis ikke tusindvis af lukkede tips og tricks, er den bedste måde at lukke et salg på at fuldføre hvert trin, der fører op til afsluttende trin fejlfrit.

Nemmere sagt end gjort

Så hvordan ved du, om du har gjort et godt stykke arbejde i de første 5 trin i salgs- eller interviewcyklusen, og vigtigere, hvordan kan du lære fra en cyklus for at gøre det næste endnu bedre? Det enkle svar er at være meget opmærksom på, hvordan dit prospekt reagerer på dine afsluttende spørgsmål. Hvis de virker forvirrede, tøvende, tilbageholdende eller endog fornærmet, er det din opgave at gennemgå hvert af de foregående trin og analysere, hvad du måske har savnet.

Hvis du for eksempel ikke afdækker og overvinder alle dine udsigts indsigelser, vil du højst sandsynligt ikke kunne lukke salget. Hvis dit perspektiv virker forvirret om præcis, hvordan dit produkt / service / færdigheder vil løse deres behov, bør du gennemgå dine præsentationsfærdigheder.

Hvert trin i Brian Tracys salgscyklus fører til næste trin. Denne logiske progression har indbyggede checks og balancer, der, hvis de følges, hjælper med at sikre, at du virkelig er klar til at gå videre til næste trin. Men bare fordi du flytter fra præsentationstrinnet til afsluttende trin betyder det ikke nødvendigvis, at du har dækket alt i det trin, som du har brug for. Salgsprofessionelle foretager ofte en cyklus, før de sørger for, at deres udsigter er klar til at gå videre. Når dette sker, sker ikke salget.

At få jobbet

For dem, der interviewer til et job, er afsluttende trin, når du beder om jobbet. Spørgsmål som "Hvornår starter jeg?" kan virke prætentiøse men dristige spørgsmål levere en besked til ansættelseslederen. Fede spørgsmål fortæller dem, at den person, de interviewer er interesseret i stillingen, hvis de er sikre og ikke er bange for at spørge efter, hvad de vil have. Samtidig spørger du et dristigt spørgsmål uden at have tjent ret til at bede om jobbet, kommer ud som alt for aggressiv, sjusket og sjældent resulterer i at få jobbet.

Det bedste afsluttende råd

Begynd med enden i tankerne. Selv om dette råd kan virke enkelt, sætter det dig i den rigtige ramme, så snart du begynder en ny cyklus. At vide, at du prospekterer at skille mistænkte fra udsigterne, forhindrer dig i at bruge din værdifulde tid til at kalde på folk, der aldrig bliver dine kunder.

Opbygning af rapport med personer, der kæmper for at lave deres lønningsliste, kan tjene dig en ven, men vil sandsynligvis ikke tjene dig til en kunde. At levere en præsentation til en virksomhed, der bruger din tid og ressourcer til at opbygge gearing mod deres nuværende leverandør, kan hjælpe dig med at forbedre dine præsentationsfærdigheder, men vil ikke gøre noget for at forbedre din bankkonto.

Hvert trin fører til det næste, og hvert trin skal ses som sin komplette cyklus. En stor og kraftfuld salgsteknik er at lukke udsigten efter hvert trin, før du går videre til næste. Lukning på et skridt sikrer dig, at udsigten er om bord og anerkender den værdi, du præsenterer. Lukning på hvert trin er også en stærk måde at afdække indvendinger på.

Der er et gammelt udtryk i salg, der opsummeres med 3 enkle bogstaver: ABC. Dette står for "Always Be Closing." Hvad det betyder er, at du ikke skal gemme nogen afsluttende spørgsmål til Closing Step, men bør gøre brug af prøve ofte lukker, tidligt og sikkert før du går videre til næste trin i cyklen.