Sådan lukker du en salg hver gang

Lukning af et salg er ikke altid let, men det er altid nødvendigt - hvis du virkelig ønsker at få det salg. Udsigterne vil simpelthen ikke lukke for dig, selvom de virkelig er interesserede. Det er op til dig at tage det sidste skridt. Men rolig, lukning behøver ikke at være en skræmmende oplevelse. Faktisk, hvis du gør det rigtigt, kan lukningen være så simpelt som at sige, "Vil du have det leveret i denne uge eller i næste uge?"

Vigtigheden af ​​at sælge prospektet

Generelt, jo bedre har du solgt udsigten i de tidlige stadier af salgsprocessen, desto lettere bliver din lukning. Du kan ikke haste det tætte; For det første skal du afdække dine udsigters behov, afsløre produktfordele, der opfylder disse behov, og reagere på eventuelle indvendinger. Når alle de ting er ude af vejen, kan du så begynde at tænke på at lukke.

Før du går ind i tætningen, skal du bekræfte udsigten forstår de fordele, du har tilbudt. Dette opnås nemt ved at stille et par åbne spørgsmål. For eksempel, hvis dine udsigter delte med, at han har brug for at reducere omkostningerne i sin fremstillingsproces, og du forklarede, hvordan dit produkt ville reducere spildte materialer og dermed spare penge, kunne du sætte en pause og sige: "Er det fornuftigt for dig?" Eller "Hvordan lyder det?" Prospektets svar vil som regel binde dig til, hvordan han føler sig om den fordel du lige har nævnt.

Hvis du har valgt de rigtige fordele og kontrolleret med udsigt til at være sikker på at han er enig med dit synspunkt, skal tætningen være et stykke kage. Du kan gøre en retssag tæt ved at sige noget som: "Okay så er der nogen grund til, at du ikke vil gerne placere denne ordre lige nu?" Hvis han tager et skridt tilbage på dette tidspunkt, rystede du et sted. Enten er din fordel ikke overbevisende nok til at få ham til at flytte med det samme, eller der er et problem, du ikke afslørede. Måske den person, du taler med, har brug for en andens godkendelse til at købe, eller han er allerede under kontrakt med en anden leverandør.

På dette tidspunkt, i stedet for at flytte ind i tætningen, skal du træde tilbage og stille flere spørgsmål.

Hvis manglende hastighed forårsager problemet, så giver udsigten en deadline, er en god måde at få ham motiveret til. Din deadline kan relateres til en virksomhedsomspændende kampagne, som din virksomhed driver en kampagne, hvor produktet leveres med ekstra funktioner, der normalt koster ekstra, men er midlertidigt gratis. Eller du kan give ham en knaphedstid: Hvis det produkt du anbefaler, er en populær, der sælger nogle gange, kan du fortælle muligheden for at han skal placere sin bestilling med det samme for at være sikker på at han kan få den model, han vil have.

Hvis han venter for længe for at bestille, kan produktet muligvis ikke være tilgængeligt, før din virksomhed kan genoprette den. Du bør dog aldrig bruge denne frist, medmindre produktet virkelig er i fare for at sælge ud.

En deadline, som du sjældent skal bruge, hvis nogensinde er den begrænsede rabat. Med andre ord tilbyder du at slå af en del af prisen, hvis udsigten lukker aftalen på en bestemt dato. Ligesom alle rabatter, vil denne skade din virksomheds fortjenstmargen og kan skære i dine provisioner også. Det giver også kunderne det indtryk, at din oprindelige pris bevidst blev oppustet, og at den nye lavere pris er den "rigtige" pris. Denne holdning er særlig almindelig i brancher, hvor rabatter også er almindelige. At købe en bil er et tydeligt eksempel.

Alle ved, at stickerprisen på biler er en joke, og at sælgeren forventer at du forhandler en bedre pris. Hvis du ikke sælger biler, vil du helt sikkert ikke give dine kunder den samme idé.

I situationer, hvor du har lyst til udsigten, behøver bare en lille knude for at få ham til at købe, er du bedre til at tilføre værdi i stedet for at diskontere pris. Ting at huske i disse øjeblikke er, at prisen normalt ikke er den afgørende faktor, når et udsigten overvejer et køb. Når alt kommer til alt, hvis prisen var det vigtigste for de fleste mennesker, ville de fleste mennesker køre Kias. I virkeligheden er der langt flere mennesker i dyre biler, uanset om de er miljøbevidste folk i Priuses eller comfort-minded folk i Lexuses, end der er folk der kører de billigste biler.

Tricket til at lukke et salg uden at ty til en rabat er at identificere den vigtigste faktor for dit udsigter og derefter tilbyde en smule mere tilsvarende værdi. For eksempel, hvis pålidelighed er virkelig vigtigt for udsigten, tilbyde ham en udvidet garanti eller vedligeholdelsesplan uden ekstra omkostninger.

Hvordan er det anderledes end at tilbyde rabat? For det første kan din nye kunde aldrig bruge den udvidede garanti eller behøver ekstra vedligeholdelse, i hvilket tilfælde det koster din virksomhed ingenting. For det andet, selvom kunden bruger dem, vil sådanne tjenester have en meget mindre indvirkning på fortjenstmargenen end at reducere prisen med samme beløb (da vedligeholdelse sandsynligvis koster dit firma meget mindre end det beløb, det opkræver for en sådan garanti). Og for det tredje, fordi du har solgt det til den oprindelige pris, når din kunde gør fremtidige køb, vil han ikke automatisk forvente en rabat.

Lukningsteknikker

Nogle gange, når du når frem til lukningspunktet, holder din udsigt bare ved at skubbe tilbage på dig. På dette tidspunkt kan det være umagen værd at få lidt vanskeligt og prøve at bruge en lukkemetode. Fordi disse teknikker er baseret på manipulation, er de ikke en god start på et langsigtet forhold til en kunde. I nogle tilfælde kan de dog være værd at bruge. Hvis du er positiv, at dette produkt vil være gavnligt for udsigten, og du føler, at han holder tilbage lige uden for frygt eller en generel modstand mod forandring, kan lukkede teknikker give din tætte lige nok tid til at skubbe ham ud af hegnet.

Du kan finde eksempler på de mere almindelige lukningsteknikker baseret på dit niveau af erfaring og ekspertise:

• Grundlæggende lukningsteknikker
• Mellemliggende lukningsteknikker
• Avancerede lukningsteknikker

Måske har du gennemgået alle de ovennævnte trin og endda smidt i din yndlings lukkede teknik, og udsigten kommer ikke til at springe. Han har ikke sagt nej, men han insisterer på, at han ikke er klar til at træffe en beslutning i dag. Betyder det, at du har mistet salget? Nix. Det betyder bare, at du ikke kommer til at vinde det i dag, og du er nødt til at tage afsted og give udsigten mere tid.

Tillader prospektet mere tid

Udsigter som at forsinke at lave en købsbeslutning af mange forskellige årsager. For det første, jo mere tid de tager, desto bedre vil de føle sig om beslutningen, når det er en færdig aftale. Et udsigter, der tager sin tid, kan stadig fortryde det senere, men i det mindste vil han føle, at han gjorde sit yderste for at få det rigtige produkt til at se på alle mulighederne, sammenligne forskellige funktioner og forsøge at få den bedst mulige pris fra hver sælger og så videre.

For det andet er enhver forandring en skræmmende ting, selv ved at købe noget. Jo større og dyrere købet er, jo mere skræmmende er det. At tage masser af tid i løbet af købsprocessen hjælper en mulighed for at håndtere den frygt. Jo længere han tænker på hvad han køber og jo mere han ved det, jo mere behagelig vil han være med ideen om faktisk at eje og bruge det.

For det tredje er kloge købere normalt opmærksomme på, at sælgere ønsker at lukke aftalen så hurtigt som muligt. For professionelle købere, hvis arbejde egentlig er at få den bedst mulige aftale for hvad de køber, kan forsinkelser være et stærkt forhandlingsværktøj. Disse købere vil forsætligt forsøge at få panik i dig, så du vil være villig til at skære dem en bedre aftale bare for at lande salget.

Alt dette går tilbage til vigtigheden af ​​at bakke ud og give udsigten til at have mere tid.Uanset om han gør det for at provokere dig, eller fordi han føler sig bange, så lad han tage det, han har brug for, vil ødelægge situationen. Roligt lad ham vide, at du er der for ham med den information, han har brug for til at træffe sin beslutning, og at du er glad for at lade ham tænke over ting i et par dage. Dette vil berolige udsigten, mens du viser den kloge udsigt, at du ikke vil falde fra hinanden og gøre et latterligt godt tilbud.

Når du er færdig med at skubbe, vil dit perspektiv begynde at bevæge sig frem igen på sin egen damp. Nogle eksperter hævder, at jo langsommere du sælger, jo hurtigere vil salgsprocessen gå. Ideen er, at det er presset fra sælgere, der forårsager eller forværrer udsigtenes frygt, og hvis du lader tingene gå videre med sit naturlige tempo, vil han være langt mindre nervøs og vil således fremskynde processen på eget initiativ.

På den anden side, hvis du kommer til tæt og efter at have givet dig det grønne lys hele vejen udsigten pludselig gør sig "nej" betyder det, at du har mistet salget? Måske, men det afhænger af hvorfor han pludselig har besluttet ikke at købe. Når en kunde udsætter et salg i sidste øjeblik, er din nye mission at finde ud af, hvad der gik galt. Nogle gange vil du kunne hente salget eller i det mindste holde muligheden åben for en fremtidig. Den eneste måde at gøre det på er imidlertid at finde ud af, hvad der skete.

Den første og værste mulighed er, at udsigten aldrig rigtig har til hensigt at købe. Nogle udsigter hader bare at sige nej og såre dine følelser, især hvis du har arbejdet hårdt på at bygge rapport, og han kan virkelig lide dig. Sådanne udsigter kan være enige om at mødes med dig og lytte til din præsentation, selv om de ikke har til hensigt at købe. De kan endda fortælle dem, at de har brug for tid til at tænke, når du prøver at lukke, i stedet for at fortælle dig, at der ikke er nogen chance for et salg. Så forsvinder de simpelthen, de stopper med at returnere dine e-mails og aldrig tage dine opkald.

Hvis dette er tilfældet, har du selvfølgelig ingen chance for at lukke dette salg, så du kan lige så godt holde op med at spilde tid på udsigten.

En anden almindelig årsag til at miste salget i sidste øjeblik snakker med den forkerte person. Med andre ord, den person, du har solgt til, er ikke rigtig beslutningstager eller er ikke den eneste beslutningstager. Efter at du havde oprettet et møde med denne udsigt, tog han informationen til beslutningstageren og blev lukket og forlod ham uden mulighed for at fortælle, at aftalen er slukket. Du kan muligvis prøve igen senere, denne gang for at sikre dig, at du taler til den faktiske beslutningstageren, men du vil gerne give ham en tid først.

Ellers vil det se ud som om du presser ham til at skifte mening, hvilket ikke hjælper med.

Endelig har du måske sagt eller gjort noget for at fremmedgøre udsigten på et tidspunkt tidligere i salgscyklussen. Måske var du sent til mødet og gav hende det indtryk, du ikke respekterer hendes tid, eller du lavede en off-color joke og fornærmet hende. Sådanne salg er normalt ikke retrievable fordi alt du siger er nu besmittet af udsigtenes indtryk af dig. Hvis du kan få hende til at fortælle dig, hvad du gjorde forkert, kan du muligvis gøre forandringer, men det vil tage meget hårdt arbejde for at tjene hendes tillid efter en sådan gaffe.

Luk hver salg

Hvis du kun husker en ting om lukning, husk at du altid forsøger at lukke hvert salg. Luk ikke bare på salget, du er helt sikker på, at du vinder; Prøv at lukke på salg, som du synes er tabte årsager. Du kan blive overrasket over, hvor ofte udsigten siger, ende med at sige "ja", når du var positiv, ville du få et "nej".