Sådan besvares prisspørgsmål på et kaldt opkald

Veteran koldt opkaldere er uden tvivl bekendt med følgende scenario: udsigten svarer til telefonen, du giver dit navn og åbner, og før du kan gå videre, siger udsigten "Hvad er prisen?"

Lyder lovende, hvis udsigten allerede spørger om en pris, ikke? Forkert. Det meste af tiden er et spørgsmål om pris dette tidligt en fælde. Udsigten er bare på udkig efter noget, han kan sige nej til, så han kan få dig ud af telefonen. Uanset hvilken pris du citerer på dette tidspunkt, vil udsigten sandsynligvis svare, at den er for meget, og derefter hænge telefonen op.

På dette tidspunkt er det for tidligt at tale om prissætning, selvom udsigten er interesseret. For en ting ved du ikke sikkert, men hvis den person, du taler med, er en beslutningstageren eller endda et overblik overhovedet. Så det bedste svar på dette tidspunkt er noget i tråd med, "Før du begynder at se på muligheden for at købe, vil jeg gerne stille et par spørgsmål for at bekræfte, at vores produkt passer til dine behov."

Hvis den person du taler med siger okay, så fortsæt og spørg dine sædvanlige kvalificerende spørgsmål. Men hvis han nægter og igen beder om et nummer, har du et par forskellige muligheder. For det første kan du teste for at se, om han er en af ​​de sjældne udsigter, som tilfældigvis er klar til at købe i det øjeblik du kalder ham. Sig noget som om, "Har du allerede nok information om vores produkter, som du har det godt til at købe i dag, hvis prisen er rigtig?" Hvis han siger ja, gå videre og citere et nummer. Hvis han siger nej, så spørg igen om tilladelse til at stille ham et par spørgsmål.

Citerer et udvalg af priser

En anden mulighed er at citere en bred vifte af priser. Hvis du f.eks. Har flere forskellige produkter til forskellige prispunkter, eller hvis dine produkter leveres med en række forskellige muligheder og pakker, der påvirker prisen, kan du citere en rækkevidde mellem dit meget lavest mulige tilbud og dit højeste prisudbud og så sige, "For at give dig et præcist pristilbud skal jeg stille et par spørgsmål til at bestemme dine behov." Det er en kraftfuld måde at demonstrere på udsigten for, at du ikke meningsløst opdager ham, du har virkelig brug for flere oplysninger til at fortsætte.

Hvis du kun har et produkt eller der kun er en mulighed, der passer til denne type udsigter, har du ikke mulighed for at citere en række priser. I stedet, hvis udsigten insisterer på at høre et nummer, kan du fortælle ham prisen og derefter følge med en erklæring som,

• "Jeg ville dog hader for pris at være afgørende faktor, så vi kan diskutere flere specifikationer om prisfastsættelse, når jeg ved lidt mere om din specifikke situation."

Dette holder sin mening lidt mere åben for muligheden for at tilføre værdi, der vil gøre den pris, du netop citerede mere velsmagende.

Nogle gange vil spørgsmålet om pris stige lidt senere i salgsprocessen, men stadig før du er klar til at forpligte sig til et nummer. For eksempel, når du går ind i den aftale, du har lavet under dit kolde opkald, kan udsigten hilse på dig ved at bede dig om en pris. Det er som regel sikrere at ikke give en bestemt pris, før du har haft en chance for at etablere værdi med udsigt. Hvis prisen kommer først, vil udsigten veje alt, hvad du siger til denne pris - forudsat at han ikke bare siger "nej tak" så snart du giver et nummer.

Så hvis et prospekt anmoder om et pristilbud så snart du går ind i udnævnelsen, skal du bruge det af ovennævnte svar som passer bedst.