Lær hvordan man opbygger salgsrapport

I en salgssituation afhænger byggeprojektet ofte på at lave lidt forskning på et perspektiv før det første møde. Hvis du ved lidt om dine udsigters interesser, kan du forberede nogle nyttige spørgsmål og kommentarer i forvejen. For eksempel, hvis du ser et prospekt på internettet og opdager at han opdrætter mester Golden Retrievers, vil du være klog til at lære lidt om hunde. Det betyder ikke, at du forsøger at blive en øjeblikkelig ekspert. I stedet finder du lige nok information om Golden Retrievers, så du kan stille intelligente spørgsmål.

Udsigterne vil gerne fortælle dig alt om hans hobby og vil føle sig godt til at kunne instruere dig i noget, der interesserer ham så lidenskabeligt.

Byg tillid

Mange mennesker gør indsigelse mod traditionelle rapportopbygningsmetoder, fordi de føler sig "falske". Du har nok ikke meget omhyggeligt om Golden Retrievers, men du er villig til at tilbringe en halv time og lytter til en fremmed snak om dem, så du kan lave dit salg. Der er et sandkorn til denne indsigelse, men der er også meget gode grunde til, at rapporten er nødvendig, før du kan sælge.

Ingen kan lide at købe fra nogen, de ikke stoler på. Problemet er, ikke mange mennesker har nok tid til at lære deres forhandlere at kende. Medmindre de er heldige nok til at have en ven eller et familiemedlem, der sælger det nøjagtige produkt, de ønsker, skal de gøre det bedste, de kan inden for en begrænset tidsramme. Og det er derfor, at bygningsrapport er så vigtigt i salget. Selvom du, sælgeren, er villig til at bruge hele tiden i verden til at lære dig at kende din udsigt, er han nok ikke villig til at sætte i de timer, det tager at opbygge niveauet for gensidig forståelse, der fører til reel tillid.

Så sælgere skal omgå processen ved hurtigt at formidle deres troværdighed til deres udsigter.

Være interesseret

Udsigterne køber fra folk, de kan lide. Og for det meste folk som andre mennesker, der ligner dem selv. Når du møder nogen, der har lignende smag, føler du dig godt tilpas med den person, fordi du forstår præcis, hvorfor de kan lide hvad de kan lide - fordi du kan lide de samme ting. I ovenstående eksempel betyder det faktum, at du udtrykker interesse for Golden Retrievers, at du klart har noget til fælles med udsigten - du både synes om det samme. At give udsigten en chance for at fortælle alt om hans hunde får ham til at føle sig godt, og en del af den gode følelse vil overføre til sin holdning til dig.

Således, når samtalen vender sig til salget, bliver han mere åben og villig til at lytte til dig.

Vær ægte

Der er et aspekt af manipulation i denne form for rapportopbygning, hvorfor sælgerne skal være meget forsigtige. At opmuntre nogen til at snakke om hans hobby er en ting, og det er helt acceptabel adfærd, uanset om du er i et salgsmøde eller på en fest med venner. Men det er aldrig hensigtsmæssigt at krydse linjen til direkte bedrageri. Hvis du er helt imod hundeshows, må du ikke oplyse emnet for hundeavl og lade som om du godkender. Ikke alene er det forkert, men udsigten vil afhente din sande holdning oftere end du tror.

Hvis du finder ud af, at dit perspektiv har en hobby eller tilknytning, som du er uenig i, skal du bare ikke tage den op. Ingen har kun en interesse i livet, og det er næsten uundgåeligt, at du og udsigten vil vise sig at have noget til fælles. I det oprindelige eksempel vil du måske finde ud af, at du og han gik til samme kollegium, eller at han har en oversigt over at støtte en velgørenhed, som du også bidrager til.