Sådan sælger du fejlede produkter

Intet produkt eller service er perfekt. Der vil altid være et eller to områder, hvor dit produkt ikke fungerer, samt andre sammenlignelige produkter. Dette gør det svært for sælgere, fordi du skal tro på din produkt for at sælge godt. Hvis du pitcher til et prospekt, mens du tænker på at han er en sucker, hvis han køber den, vil din holdning vise på små måder, uanset hvor svært du arbejder for at skjule det.

Brug fejlen til at begrænse dine udsigter

Når et produkt har et problem, betyder det ikke nødvendigvis, at det er en ripoff, og ingen bør købe den. Det betyder, at udsigterne for hvem denne særlige funktion er vigtig, bør ikke være dit målmarked. I stedet skal du fokusere på udsigter, der er mest interesserede i de områder, hvor dit produkt er bedst. For eksempel får pickupbiler alle forholdsvis dårlige gaskilometer, så hvis du sælger lastbiler, så bør du undgå udsigter, der er lidenskabelige for miljøet eller som er tilbageholdende med at betale høje gaspriser.

I stedet er dit målmarked fremtidsudsigter, som er vundet af lastvognernes styrker, som deres evne til at trække store laster og gå off-road. Du kan også forfølge udsigter, der kan lide "attitude factor" for at køre en stor lastbil. For disse udsigter er gaskørslen simpelthen ikke en afgørende faktor, så de anser det ikke rigtig for en fejl.

Forfør ikke bedragerne

Hvad der ikke er acceptabelt, forsøger at bedrage udsigterne om en svaghed i dit produkt. Dette er både uetisk og uklogt, for når du måske får mere salg på kort sigt, vil både dig og din virksomhed på lang sigt få et dårligt ry, som via internettet vil spredes rundt i verden med fantastisk hastighed. Din virksomhed vil bestemt ikke sætte pris på dine handlinger, når det sker.

Forstå dit produkt

Det første skridt i at sælge et fejlagtigt produkt eller en tjeneste er at forstå det. Du kan ikke klare eventuelle fejl, før du har identificeret dem og også bliver opmærksomme på produktets områder af styrke. Når du har afdækket disse detaljer, kan du indarbejde dem i din forsamlingsindsats. Ved at tage disse faktorer i betragtning tidligt i salgscyklusen, undgår du at spilde tid med kundeemner, der bare vil ende med at afvise dit produkt senere.

Sådan håndteres din potentielle kunde, der giver en fejl

Hvis en udsigter giver en særlig fejl under et koldt opkald eller en præsentation, har du nogle muligheder for at håndtere situationen. En mulighed er at ændre sammenligningsstandarden. For eksempel, lad os sige, at du sælger pickup trucks og modellen din udsigt er evaluering får 16 miles per gallon. Hvis udsigten bringer gaskilometeret op som et problem, kan du sige noget som: "Denne lastbil får bedre gaskilometer end enten Konkurrent A eller Konkurrent B", og vælger to andre lastbiler, der bliver værre kilometertal end din.

Dette udelader helt, at kompakte biler alle får bedre kilometertal end din lastbil. Selvfølgelig, hvis din udsigt spørger om en bestemt model, der får bedre kilometertal end din, skal du anerkende det faktum. I så fald kan du anerkende fejlen, men modsætte sig, at dit produkt slår ud den anden ved at sige noget som om, "at lastbilen får lidt bedre gaskilometer, men det er ikke standard med firehjulstræk som denne baby gør."

I de fleste tilfælde betyder håndtering af produktets svagheder enten at sælge til kundeemner, for hvem denne særlige funktion ikke er vigtig eller ellers at se udsigten til, hvorfor en anden funktion er endnu vigtigere. Omhyggelig forspørgsel tidligt i salgsprocessen kan hjælpe dig med at identificere det vigtigste for udsigten, og du kan derefter fokusere din tonehøjde på disse områder. Med denne tilgang vil produktfejl normalt ikke være relevant for salgsprocessen.