Hvad er kontaktstyringssystemer?

For at spore deres forretninger med høje netværdier og corporate executive kunder og udsigter har mange virksomheder inden for finansielle servicesektoren kontaktstyringssystemer på plads. Dette er især sandsynligt, hvis firmaet har segmenteret sin salgsstyrke og begrænset kontakt med sådanne personer til udpegede finansielle rådgivere med stor nettoindtjening, højtværdispecialister og / eller senior investeringsbankfolk.

Hver gang en af ​​disse repræsentanter for firmaet har haft kontakt med klienten eller udsigten (enten personligt, telefonisk, via e-mail eller post), skal han eller hun indtaste oplysninger om kontaktpersonen i kontaktforvaltningen system (eller CMS, for kort). Årsagerne til denne sporing er:

• At evaluere disse repræsentanter og sætte deres kompensation.
• For at sikre, at klienten eller udsigten kontaktes med passende frekvens, ikke for ofte eller for sjældent.
• At spore resultater af disse kontakter, som f.eks. Indsamlede finansielle aktiver eller investeringsbankforpligtelser.

Som det sidste punkt tyder på, skal input til et omfattende CMS også indeholde noter om resultaterne af disse kontakter, herunder de typer af målinger, der skal indgå i virksomhedens ledelsesrapporteringsordning. De resultater, der nævnes af de fagfolk, der indlæser et CMS, skal være underlagt uafhængig bekræftelse.

Casestudie:

De høje netværdispecialister, der var ansat af den højtstående værdipapirmarkedsafdeling i Merrill Lynch, såkaldte Private Advisory Services, havde en bonusordning, der stort set var formel, baseret på husholdningsaktiver samlet. I Merrill Lynchs high net worth CMS ville specialisterne indtaste det beløb, som en kunde eller kunde havde udsendt (eller lovede at deponere) hos firmaet i henhold til deres marketingindsats. Derefter overvåger controlleren af ​​Private Advisory Services aktivitet i disse kunders regnskaber for at bekræfte, om disse indskud faktisk havde fundet sted.

Derudover vil indtægter i CMS blive brugt til den subjektive del af bonusser, for at vurdere, hvor aktiv specialisterne havde fulgt op på opgaver.

Desuden vil indgange i CMS kategoriseres med hensyn til specifikke marketinginitiativer, såsom Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout og sponsorater af symfoni eller museumskvelder. Disse data vil også blive brugt til at evaluere de finansielle afkast fra sponsorater og kampagner.