Hvad du behøver at vide om de fire søjler i salget

Hvert salgsteam understøttes af de samme fire funktioner, uanset om det består af en iværksætter, der sælger sit eget produkt eller tusindvis af professionelle forhandlere, der arbejder for et stort selskab. Hvis nogen af ​​disse understøttende funktioner ikke er op til hinanden, vil holdet ikke være i stand til at arbejde op til sit fulde potentiale. De fire søjler i salget er:

Salgsoperationer

Operationer giver den daglige struktur af salget. Ugentlige møder, opkaldsloger, tidsplaner, formularer og kontrakter, salgsmål og kvoter - disse er alle en del af salgsaktiviteterne for et firma. Denne søjle giver en ramme, inden for hvilken salgsteamet kan fungere. En veludformet salgsoperation hjælper teamarbejdet med maksimal effektivitet, så sælgere bruger så meget tid som muligt at gøre den faktiske salg. Samtidig skal den levere de nødvendige data til at spore hver sælgers præstationer.

En dårligt designet salgsoperation myrer salgsteamet i uendelige papirream og meningsløse møder, samtidig med at de ikke giver et middel til at spore deres præstationer.

Salgsproces

Salgsprocessen er den specifikke A-til-Z-tilgang, som salgsteamet tager for at lukke et salg. Det starter fra det øjeblik, de åbner en førende liste og ender enten med et vellykket salg eller ved at opgive forsøget på at sælge til den pågældende person eller virksomhed. Nogle virksomheder har salgsprocesser, der fortsætter, selv efter at et salg er lukket, for at dække, hvordan sælgere håndterer eksisterende kunder. En god salgs proces giver en klar, defineret sti for hver sælger at tage endnu har tilstrækkelig fleksibilitet til at give mulighed for nogle improvisation.

Det er en køreplan, der gør det muligt for salgsteamet at sikre så mange muligheder som muligt. En dårlig salgsproces er en hindring for holdet, der kræver, at de træffer unødvendige skridt eller blot forlader hver sælger for at udfylde sin egen proces.

Salgscoaching

Salgschefen er normalt ansvarlig for coaching af sit salgsteam. Coaching er processen med at holde øje med hver sælger for at se, hvordan de gør det fra dag til dag og uge til uge. En sælger, der kæmper, kan vende sig til coachen for hjælp og vejledning. Den der trives godt, kan forvente ros og belønninger fra salgskonsulenten. En god salgstræner er oven på de præstationsdata, der indsamles af salgsoperationen, og bruger den til at opdage problemer. Hun snakker med sine sælgere regelmæssigt, uanset om de har problemer.

Hun ved, hvilken hjælp der tilbydes, og når en bestemt sælger simpelthen ikke skærer den og skal fjernes fra holdet. Og hun er overdådig og offentlig i hendes ros af sælgere, hvis præstation går ud over. En fattig salgstræner forlader enten hendes hold floundering eller tager den modsatte tilgang ved at sætte dem under et mikroskop og overvåge deres hvert sekund, hvilket giver dem det indtryk, at hun ikke stoler på dem.

Salgstræning

Hver sælger, fra den guru, der har været i branchen i årtier til den helt nye rep, der blev ansat i sidste uge, skal fortsætte med at lære og vokse til at være effektiv. En salgsuddannelsesplan, som normalt udføres af salgschefen, er et vigtigt redskab til at holde holdet opdateret og tilbyde dem nye og forskellige måder at sælge. Markedet er i konstant forandring, og sælgere skal følge med på disse ændringer. Ofte skifter virksomhedens produkttilbud over tid, hvilket betyder, at sælgere skal informeres om disse ændringer og forstå, hvad de betyder for kunden.

Og sælgere er tilbøjelige til at falde i ruts, når de bruger det samme script eller præsentation hver eneste gang. Sådanne sælgere skal ryste deres tilgang og prøve noget nyt, før de bliver helt forældede. En god salgsuddannelsesplan giver mulighed for alle disse faktorer og gør det nemt for sælgere at erhverve den viden, de har brug for i en form, der virker for dem. En dårlig salgsuddannelsesplan enten spiser for meget af salgsteamets tid, giver viden om, at de ikke har brug for, eller efterlader sælgere kæmper for at lave deres egne træningssystemer.