Forståelse af din salgskvoteaftale

Elsker dem eller hader dem, salgspositioner og kvoter går hånd i hånd. Mens de fleste hver salgsfaglig er tildelt en kvote, forstår mange ikke, hvordan de formuleres, hvorfor de er vigtige, og hvordan en fuld forståelse af din kvote kan være en vigtig faktor i din succes i din salgskarriere.

Kvoter fra Management Side

Ledelsen ser salgskvoter som både et værktøj til prognoser og for at holde deres salgsfolk ansvarlige. Uden tildelte kvoter har reps ingen formaliserede indtægter eller aktivitetsmål at skyde for, og ledelsen svækkes uden at kunne henvise til en objektiv forventning om, at både ledere og reps er enige om. Og selvom reps måske ikke nødvendigvis er enige med deres tildelte kvoter, indbefatter de fleste arbejdsgivere at anerkende enhver tildelt salgskvote som krav til beskæftigelse. Denne bekræftelse betyder, at den ansattes salgsfaglige forstår, at han forventes at producere i det mindste hans tildelte kvote, og at ledelsen har ret til at forvente, at deres reps skal levere tildelte kvoter.

Kvoter er imidlertid ikke rent midler til ledelsen til at holde deres ansatte ansvarlige. Kvoter anvendes også som måleværktøj til at estimere og forudsige, hvor meget indtjening kan og bør forventes fra hver rep eller kontobase. Mens ledelsen ofte opblæser de tildelte kvoter i forhold til deres estimater, er kvoterne (normalt) jordet i virkeligheden og baseret på rimelige forventninger.

Hvordan de fleste kvoter er formuleret

Hvis du arbejder for et salgsselskab, der har flere salgsområder eller produktlinjer, er din tildelte kvote sandsynligvis resultatet af tidligere præstationer, markedsandel og markedsdata. Selvom disse kan virke lidt forvirrende, forstår det, at der for næsten enhver industri er tilgængelige uafhængige rapporter, der beskriver den samlede mulighed for hvert markedsområde og ofte købes af salgsfirmaer, der har brug for bedre at forstå, hvordan de bedst kan markedsføre, positionere og sælge deres produkter eller tjenester.

For nystiftede salgsselskaber er tildeling af kvoter langt mere optimistisk, da de mangler nøgleindikatorer som tidligere forestillinger, men langt de fleste af de tildelte kvoter er ikke tilfældige og er baseret på forskning og bevismateriale.

Betydningen af ​​kvoter

Kvoter er vigtige af flere grunde. For det første giver de ledelsen et målebil, som de kan bedømme præstationen af ​​deres salgsrepræsentanter. For det andet giver kvoter værdifuld feedback til ledelsen, som hjælper med deres prognosekrav. For det tredje anvendes kvoter ofte som led i en salgs professionel kompensationsplan. Mange comp planer omfatter overopfyldelse bonusser, der belønner reps, der overstiger deres tildelte kvoter, og nogle comp planer omfatter en variabel pay-range, der øger jo tættere en rep er tildelt kvote.

Kvoter fra en salgsvirksomhedens synspunkt

Få 10 salgsfolk i et værelse og still et simpelt spørgsmål til dem alle: "Hvordan har du det med din tildelte salgskvote?" Dem, der reagerer på deres kvoter, er for høje og urealistiske er de reps, der er langt fra at ramme deres kvoter. Dem, der reagerer på deres kvoter, er hårde, men opnåelige, og de reps, der er meget tæt eller lidt over deres tildelte kvote. Og dem, der reagerer på deres kvote, er meget nøjagtige, og det er et godt motiverende værktøj, der er dem, der producerer indtægter, der langt overstiger deres tildelte kvote!

Kvoter er en del af stort set ethvert salgsarbejde og er ofte årsagen til størstedelen af ​​stress, som en sælgere beskæftiger sig med dagligt. At vide, at du forventes at levere din tildelte kvote, driver nogle til at arbejde endnu hårdere, end de normalt ville, og drev andre til frygtens verden, klager og negativitet.

Lær, hvordan succesfulde reps ser deres kvoter, administrerer deres kvoter og ser dem som deres mindst acceptable standard.