At stille de rigtige spørgsmål til at lave salget

Hvis du bruger dine salgsaftaler med et foredrag om dit produkt, og hvor godt det er, bruger du en præsentationsstil, som vil koste dig meget salg. En langt mere effektiv tilgang er at stille spørgsmål, der trækker dit perspektiv ud. Når du stiller de rigtige spørgsmål på den rigtige måde, kan du ende med at få dine kundeemner til at gøre alt for dig! I det mindste lærer du meget om, hvad udsigten ønsker fra dit produkt, hvilket betyder at du kan fokusere din præsentation på blot de punkter, der vil sælge mest effektivt.

At spørge dine udsigter en række åbne spørgsmål under din præsentation tjener tre vigtige formål. For det første hjælper det dig med at bekræfte, om udsigten passer til dit produkt. For det andet hjælper det dig med at identificere deres hurtige knapper, hvilket gør det muligt at finjustere din tonehøjde. For det tredje ved at få udsigter til at snakke om forskellige fordele, og hvad de synes om dem, smutter du informationen forbi udsigtenes "sælgerfilter".

Ikke alle spørgsmål nævnt her er en perfekt pasform til alle udsigter, men disse eksempler vil give dig et godt sted at starte. Ideelt set, når du stiller et par spørgsmål, vil udsigten starte i en dybdegående tale, og du behøver ikke mere at gøre noget mere.

Købshistorik

Ved at lære mere om prospektets tidligere købsoplevelser får du et glimt af, hvordan denne persons sind virker, og hvad deres købsrutiner er. Et udsigts købs historie har stor indflydelse på deres mening af sælgere og hvad de mest værdiansætter i et produkt.

• Hvilke erfaringer, gode eller dårlige, har du haft med denne produkttype (fx "Hvilke erfaringer har du haft, gode eller dårlige, med at købe biler?")?
• Hvornår købte du sidst en produkttype?
• Hvilken proces har du tidligere brugt til at købe en produkttype?
• Har den proces fungeret godt for dig? Hvorfor eller hvorfor ikke?
• Hvad har du allerede forsøgt at gøre for at løse problemet med din nuværende produkttype?
• Hvad har du købt hos os før?
• Hvordan gik det køb?

Indkøbsspecifikke spørgsmål

Disse spørgsmål vedrører den specifikke transaktion, du håber at indlede. Indkøbsspørgsmål hjælper dig med at identificere hot-button-behov og til at designe din tone rundt om dem.

• Hvad har du bedt om at mødes med i dag?
• Hvilke kvaliteter søger du efter i en produkttype?
• Hvilken kvalitet er vigtigst for dig?
• Hvorfor vil du have en produkttype?
• Hvad er din tidslinje for at købe en produkttype?
• Hvad er dit budget?
• Hvem er ellers involveret i købsbeslutningen?

Rapport-Building Spørgsmål

Disse spørgsmål får dine udsigter at tale om sig selv og hjælpe dig med at udvikle et tillidsforhold. De kan også hjælpe dig med at identificere prospektets likes og dislikes, hvilket er værdifuld information.

• Hvor længe har du været hos virksomheden? (til B2B-salg)
• Hvor købte du den smukke sofa? (B2C)
• Hvor gamle er dine børn? Hvor mange har du? (Hvis du ser et billede)
• Hvad vil du have for denne produkttype at gøre for dig?

Afklarende spørgsmål

Hvis et perspektiv kun giver et kort svar på et vigtigt spørgsmål, så prøv at tegne flere oplysninger.

• Fortæl mig mere om det.
• Kan du give mig et eksempel?
• Kan du være mere specifik?
• Hvordan har det påvirket dig?

Indsigelse-Søgende Spørgsmål

Indtil din udsigt lyder sine indvendinger, kan du ikke gøre noget ved dem. Hvis et udsigtsforhold ikke har givet anledning til nogen indsigelse, kan et lille spørgsmålstegn trække dem ud.

• Hvad er dine tanker hidtil?
• Har du nogen bekymringer? Hvad er de?
• Hvilke andre emner skal vi diskutere?
• Er der nogen grund til, at vi ikke skal gå videre?