Topteknikker og tips til uddannelse af sælgere

To typer træning falder under paraplyen af ​​salgstræning. Den første er at undervise de grundlæggende mekanikers salg - hvordan man sælger i generel forstand med vægt på de bedste salgsteknikker til din branche eller kundebase. Den anden type er virksomhedsspecifik træningsadressering detaljer om dine produkter og tjenester, den salgsproces, som dit team anvender, og de værktøjer og ressourcer, som din virksomhed bruger.

Hver sælger, uanset hvor erfaren, kan drage fordel af begge typer salgstræning, fordi læring at sælge er en løbende proces. Sælgere har altid nye strategier og nye teknologier til at lære for at sælge effektivt.

Når du bringer en ny sælger ombord, vil prioriteringen være at gennemføre virksomhedsspecifik træning. Medmindre din nye medarbejder er en rangbegynder, vil den person i det mindste have en grundlæggende forståelse af salgsmekanismerne. Det er dog sandsynligt, at den nye sælger ikke ved meget om virksomhedens produkter eller hvordan virksomhedens salgsproces fungerer.

Kom i gang

Den nemmeste måde at komme i gang er at sidde den nye sælger sammen med dit kundeserviceteam. Kundeservicemedlemmerne er godt bekendt med dine produkter og ved, hvad eksisterende kunder kan lide mest eller mindst. Lad den nye sælger høre på nogle få kundeserviceopkald og give den nye leje adgang til så meget dokumentation om produkterne som muligt. Dokumentation spænder fra brugervejledninger til brochurer til dine hjemmesider.

Når du er bekendt med din produktlinie, samarbejd den nye person med et erfaren medlem af salgsteamet. Lytte til telefonopkald og ridning sammen på aftaler giver en ny medarbejder en ide om, hvordan processen virker. Bare at opleve et salg - fra begyndelsen til slutningen - kan have en varig indvirkning.

Træning internt eller eksternt

Hvis din nye sælger demonstrerer svagheder i et bestemt område (for eksempel er hun god til at få aftaler, men chokes i nærheden), så er det tid til noget grundlæggende træning. Du kan enten træne internt (det vil sige gøre det selv eller overdrage en senior sælger) eller eksternt (for eksempel at underskrive din nye medarbejder op til formel uddannelse som f.eks. En salgsuddannelsesklasse).

Intern træning er billigere, og du kan tilpasse den til din medarbejders behov, men det er tidskrævende. Det kan ende med at koste dig mere i det lange løb, hvis din bedste sælger bruger værdifuld tid til at træne i stedet for at lave salg. Et alternativ er at kombinere begge tilgange: underskriv den nye medarbejder op for en ekstern klasse, og sørg for at den pågældende kan øve sig internt ved at arrangere rollespil eller sende ham ud på aftaler.

Når det gælder krydrede sælgere, når du tilføjer et nyt produkt eller en tjeneste, skal alle dine sælgere vide det, ikke bare begynderne.

4 universelle træningstips

1. Brug empati. Enhver god sælger er en god problemløser. Hvis en sælger sætter sig i deres udsigts sko, er der en god chance for at de forstår udsigternes problem - og forhåbentlig et problem, som udsigterne ikke er opmærksomme på. En god sælger har evnen til at se fremad. De kan sige til et udsigtspunkt: "Undervejen (om to eller tre måneder fra nu) vil du støde på et problem med XYZ." Når du først har identificeret et problem, var kunden ikke opmærksom på (og du tilbyder en løsning), bliver du værdifuld.

1. Håndværk et script. Sørg for, at din salgsstyrke har et solidt fundament at stå på. Betydning uden at lyde som en robot, skal du sørge for, at dit team ved det grundlæggende om, hvad de sælger. Du vil have deres script, så at sige, at blive anden natur, når du taler til en kunde. På den måde bliver de ikke slået ned med at skulle huske baggrundsoplysningerne og kan fokusere på de specifikke behov hos den enkelte klient.
2. Identificer den dårlige kunde. Spotting fortælle tegn på en kunde, der er vindue shopping eller den kroniske klager, der bare ender med at returnere produktet er vigtigt. To røde flag, som du kan videresende til dine sælgere, omfatter udsigter, der er uhøflige under salgsprocessen (og det er ikke værd at forværre) og trængende udsigter, der vil sende dig fem gange om dagen (og er ikke værd at klare). Hjælp dine sælgere til at se de dårlige kunder, så de kan fokusere på at sælge til de gode kunder, fordi de er dem, der vil holde dit salgstal op.

1. Overvinde frygt. Især når det kommer til mindre erfarne forhandlere, skal du hjælpe dem med at overvinde frygt. Til at begynde med har de fleste mennesker en frygt for afvisning - og afvisning kommer med hvert salgsarbejde. Lad dine sælgere vide, at de vil blive afvist - meget. Og husk, selv de mest sociale mennesker har en frygt for at tale offentligt. For at hjælpe med at forberede dem, har hvert medlem af dit hold øje med at præsentere andre salgsmedlemmer, så de langsomt overvinder deres frygt for ydeevne.

Top Sales Training Techniques

Her er en rundvisning af de mest almindelige formater for levering af salgstræning:

Kurser.Det typiske kursusformat, enten personligt eller online, er en fantastisk måde at overføre dit salgskendskab til holdkammerater. Kurset format giver også dine sælgere mulighed for at gøre deres træning på en tidsplan, der fungerer for dem, samtidig med at du kan holde styr på deres fremskridt.

Personlige workshops.Korte i-works workshops bryder arbejdsdagen og er en god måde at opbygge spænding omkring din igangværende salgstræning.

Ansættelse udenfor konsulenter.Hvis du har for mange mennesker til at træne, eller du ikke kan levere effektiv intern uddannelse, er det tid til at se på at ansætte en ekstern konsulent for at komme ind og udføre træningen. En erfaren konsulent kan tilføje en masse værdi baseret på et væld af erfaringer, værdifulde markedsoplysninger og evnen til at tilpasse dine salgsværktøjer. Det kan også hjælpe dig med at få buy-in ved at indføre en ekspert.

Konferencer.Konferencer giver medarbejderne mulighed for at lære af beviste ledere og få en puls på, hvad der er trending på dit marked. Konferencer giver også mulighed for at engagere hele dit hold, så alle får fordel af at deltage i erhvervsuddannelse.

Intern team test.Nogle gange er den bedste måde at lære ved at blive kastet i den dybe ende. At gennemføre en revision af tidligere salgscykler, både succesfulde og mislykkede, er en fantastisk måde at træne en sælger ved hjælp af applikationer i verden.

Feedback på feltet træning er nøglen.De fleste talentudvikling sker i marken. Analysen og tilbagemeldingen, som en sælger modtager efter et opkald, er det, der resonerer. Hvis du lægger vægt på at lytte til kunder og forstå kundernes behov i en reel salgsituation og derefter give specifik feedback (godt og dårligt), påvirker du en persons evne til at sælge.

Træningstips

Brug e-learning til at uddanne.Hvis dit salgsteam ikke kender dit produkt fra forsiden til bagsiden, vil selv de bedste lyttere blive svære at lukke et salg. Sælgere, især nye rekrutter, skal forstå produktdetaljer for at øge deres tillid, når de sælger. Med tilstrækkelig produktuddannelse kan de identificere specifikke klientproblemer og forstå produktets detaljer godt nok til at placere produktet som den perfekte løsning.

E-learning gør det muligt for salgsteamene at puste op på deres produktkundskaber, uanset hvor de er. Via online videoer og moduler kan du også spore fremskridt for at sikre, at alle har set de nødvendige materialer.

Prøv mikroindlæring.Sælgere er ligesom alle andre: generelt kan de ikke beholde en stor mængde information på én gang.

De fleste multi-dages salgstræningshændelser er stort set spild af penge, fordi deltagerne lider af noget, der hedder MEGO-effekten ("mine øjne gløder over"). Hold alle træningssessioner korte og træk dem ud, så medarbejderne har tid til at absorbere og teste dem.

Belønne specifikke præstationer.Sælgere er drevet af mål (sandsynligvis mere end andre medarbejdere), hvilket gør et præstationsbaseret træningsprogram endnu en glimrende løsning.

Fremhæv dog ikke dit teams succes. En langt mere effektiv salgstræningsteknik er at fortælle folk, at de gør et godt stykke arbejde, fordi de overskred deres kvartalsmål med en vis procentdel eller anerkender deres præstation ved at lukke et særligt vanskeligt salg.

Del succeshistorier.Ifølge National Business Research Institute påvirker medarbejderindstillingen 40 til 80 procent af kundetilfredsheden.

Høj medarbejders engagement og moral har direkte indflydelse på bundlinjen. Deling af gensidige succeser skaber også en følelse af enhed i dine sælgere og opfordrer dem til at arbejde hårdere og klogere.