Fire typer professionelle købere

Hvis du sælger B2B, handler du sikkert med mange professionelle købere. Købere er ansvarlige for at finde materialer til deres virksomheder, og de kan bogstaveligt talt miste deres job, hvis de gør en dårlig aftale - så de køber meget alvorligt. Erfarne købere ved mere om salg end mange sælgere. Brug af salgstryk og manipulationstaktik på en professionel køber er normalt en dårlig ide, da de vil se disse taktikker straks og ikke blive lykkelige. I stedet er den bedste måde at sælge til en professionel på at finde ud af, hvad der motiverer dem og derefter levere det.

Forskellige typer af købere har tendens til at være motiveret af forskellige drev og mål, så det er afgørende at kunne se hver type tidligt i salgsprocessen.

Number-Cruncher

Disse købere er drevet af fakta og tal. Deres mål er at indsamle oplysninger og bruge det til at opbygge en model af markedet som det står. Så vil de bruge den model til at erhverve det bedst mulige produkt til den bedst mulige pris. Fakta indsamlet under indkøbsprocessen vil blive brugt som ammunition senere til at blødgøre sælgeren og få en bedre aftale.

Antal crunchers er normalt stille og unemotional i de tidlige stadier af salgsprocessen. De tilbyder sjældent indvendinger, idet de ved, at stilhed normalt får sælgere til at snakke mere (og muligvis spild detaljer, som hun kan bruge senere). Fordi antallet crunchers lever og dør ved analyse, har de en tendens til at tage lang tid at komme til en beslutning og vil næsten aldrig være villige til at lukke under den første (eller endda anden) aftale. De har ofte en baggrund i økonomi- eller erhvervsstudier.

Den gode nyhed om denne type køber er, at hvis du har fakta på din side og kan bevise måder, hvor dit produkt er en bedre værdi, har du ingen problemer med at lukke en aftale. Giv masser af bevislige detaljer og tal, der viser dine point. Testimonials, referencer og kundehistorier er yderst hjælpsomme, fordi de sikkerhedskopierer det, du har fortalt hende.

Intimidatoren

Intimidatorer bruger deres position til at bludgeon en god handel ud af sælgeren. Dette er køberen, der vil råbe ned, true eller på anden måde vise åben fjendtlighed under en præsentation. Hans mål er at få den bedst mulige pris med det nødvendige middel. På en måde er denne køber et spejlbillede af den stereotype sælger, der bruger manipulation og bedrageri for at få salget, og han kan faktisk tro på, at det er sådan, at alle sælgere opererer - dermed hans holdning. Intimidatorer har sjældent en stærk baggrund i indkøb og plejer at gå ind i en købsrolle ved en tilfældighed, fordi "jobbet var der."

En intimidator håndteres bedst ved at give ham en illusion af kontrol. Han vil føle sig kraftig, så lad ham.Planlægger at tilbyde en slags prisaftale eller kaste i et særtilbud, da intimidatorer er fornærmet af forestillingen om at betale fuld pris for noget. Vær også opmærksom på, at fordi intimidatorer er meget prisfokuserede, kan det produkt, de vælger, ikke være det, der er bedst for slutbrugerne - så du kan ende med et annulleret salg, når en person rent faktisk begynder at bruge produktet. Den gode nyhed er, at en køber, der er helt ude af kontakt med virksomhedens behov, sandsynligvis ikke længere varer i den position.

Ingeniør

Købere, der kommer fra en teknisk eller F & U-baggrund, er normalt mere interesserede i, hvordan et produkt fungerer end i noget andet. De vil fokusere stærkt på tekniske detaljer og produktegenskaber og er meget ved-bog-købere. Ligesom nummer-crunchers er en ingeniør en meget faktoreret køber, men hendes fokus er mere på, hvordan produktet virker, end hvad det gør.

Ingeniører vil respektere sælgere, der forstår de tekniske detaljer af deres produkter og vil være en nem sælger til sælgere, der også har tekniske baggrunde. Faktisk, når ingeniør beslutter at en sælger ved, hvad han taler om, vil hun tage alt, hvad han siger til pålydende værdi, og antager at den tilbudte pris er en god. Hun har sandsynligvis et fremragende forhold til produktets slutbrugere, og hendes hovedmål er at opfylde deres behov. Sælgere, der beskæftiger sig med en ingeniør, skal give sin sult til tekniske detaljer med specifikationer, hvidbøger og så videre.

En rundvisning i din fabriks- eller ingeniørafdeling vil også gøre hende meget glad.

Taleren

Talere mener, at de ved alt, hvad der er at vide om markedet, og de glæder sig over at dele denne viden. De har ofte en stærk kommerciel baggrund og er ikke dumme mennesker, bare overbevist om, at de er klogere end alle andre. En talker er let genkendt af det faktum, at han vil overtage et møde og fortsætte med at dele fakta og historier, mens du næsten ikke giver dig et ord. Dette kan gøre dem udfordrende til at pitche, men den gode nyhed er, at hvis du lyt, du kan normalt hente alle de spor, du har brug for til at identificere sine motivationer og derefter skræddersy dine fordele til at matche.

Den bedste måde at håndtere en talker på er at dele uddrag af oplysninger, der vil knyde ham i den rigtige retning. Du bliver nødt til at prale ham tidligt i salgsprocessen, fordi når du når det endelige forhandlingsfase, vil han helt lukket ned og ikke lytte til noget modargument du måtte gøre. Talere reagerer også godt på validering. Husk, at de kan lide at tro, at de er markedsguruer, så de er enige om hans visdom og / eller at oplyse detaljer, der sikkerhedskopierer det, han tidligere sagde, vil vinde dig seriøs godkendelse.