Bryde ind i et nyt salgsområde

Hver gang du ændrer salgsjob eller din virksomhed beslutter at udvide, vil du sandsynligvis finde dig selv på et helt nyt territorium, med nye ledere til at finde og søge. Et nyt område betyder, at du starter din pipeline fra bunden. Du har ikke mulighed for at komme tilbage til langsomme beslutningstagere eller slå op til kunder, der har købt hos dig før; alle i dit nye område er en kold bly.

Kend dine udsigter

Det første skridt i at tackle det nye område er at lære dine kendskab til at kende. De fleste områder er arrangeret langs geografiske linjer; Afhængigt af virksomhedens størrelse og arten af ​​sine produkter kan dit område være et par kvadratmiljøer i nærheden af ​​dit kontor, eller det kan omfatte hele lande. Uanset hvad du behøver, skal du forstå, hvad indbyggerne tjekker. På en måde er det som at lære et nyt produkt at kende - når du ved, hvad der er vigtigt for prospekter i dit område, kan du bruge de rigtige fordele for at vinde dem.

Forhåbentlig kom dit nye område med en førende liste eller to for at komme i gang. Hvis ikke, skal du lave nogle hurtige undersøgelser og identificere i det mindste et par ledere, som måske er kvalificeret til at købe fra dig eller betale for en førende liste ud af din egen lomme. Den gode nyhed om at bryde ind i et nyt område er, at det giver dig en perfekt begrundelse for at opkalde disse kundeemner. Du kan fortælle dem, at du er ny på dette område, du ønskede at introducere dig selv og lære "naboerne" at kende og om muligt kan du glide i et specialtilbud eller rabat som en slags introduktionskunst.

Stop ikke kaldt opkald for tidligt

Et nyt territorium betyder, at du vil lave en masse kolde opkald. Når frugterne af dit arbejde begynder at rulle ind, er det fristende at skære langt tilbage på koldt opkald og fokusere på alle de nye aftaler, du har oprettet. Men hvis du giver ind på denne impuls, vil du i løbet af få dage eller uger igen finde dig selv med en tom rørledning, hvilket betyder at du vil sidde fast med endnu mere kolossale timer med kolde opkald. Dette adfærdsmønster er almindeligt i salget og fører til den velkendte "fest eller hungersnød" cyklus, hvor du enten har tonsvis af salg eller intet salg.

En bedre tilgang, når du er begyndt at bestille aftaler, er at flytte noget af dit fokus til andre aktiviteter, men for at fortsætte med at afsætte betydelig tid til koldt opkald. Dette kan betyde, at du enten bruger en time hver dag til at ringe eller måske dedikere en morgen om ugen til kolde kundeemner. Så længe du fortsætter med at nå ud til nye kundeemner på dit område, vil din pipeline fortsætte med at strømme med salget.

Hold organiseret

Den hårdeste del af at bryde ind i et nyt territorium, især en stor, bliver ikke overvældet. At holde organiseret hjælper dig med at holde dig øverst på handlingen og vil også hjælpe dig med at følge dine fremskridt. Opsæt en "territorialplan", der fastlægger hvilken del af dit nye område du vil tackle hver uge og holde din CRM opdateret med dine fremskridt. Hver ledelse, som du indsamler og indtaster i din database, er en fremtidig mulighed, selvom du ikke kan lukke føringen for øjeblikket.

Et område, der spredes over et bredt geografisk område, kan medføre, at du spilder meget tid fra en aftale til en anden. Tricket for at minimere transittiden er at planlægge aftaler i samme område for samme dag. Hvis du afsætter bestemte dage hver uge for forskellige dele af dit område, kan du holde din kørsel rundt (eller værre, flyve rundt) til et minimum og få mere tid til at forfølge andre salgsaktiviteter. Hvis du finder dig selv en time eller to imellem aftaler, kan du altid banke på nogle nærliggende døre og samle flere ledere.