Kraftfulde salgsforespørgsler til at spørge dine forventninger

At stille salgsproblemer om hver eneste udsigt vil gøre din salgsproces 10 gange lettere. Det er bare så simpelt. Salgsspørgsmål afdækker prospektets behov, hvilket betyder, at du kan levere en tonehøjde, der er designet til at appellere til præcis de behov, der er vigtigst for din udsigt. Ethvert spørgsmål, der giver dig mulighed for at komme tættere på forståelsen af ​​dine udsigters behov, er en god, men visse salgsforespørgsler er begge meget magtfulde og nyttige til næsten alle udsigter, uanset hans individuelle situation.

Hvad er ændret for nylig?

Dette spørgsmål kan formuleres på flere forskellige måder, f.eks. "Hvordan har din branche ændret sig i de sidste seks måneder?" eller "Hvad ændres i den måde, du gør forretninger på?" eller endda "Hvilke ændringer forventer du at se i den nærmeste fremtid?" Men du sætter det ud, dette spørgsmål graver over, hvad der er ændret for dit perspektiv, og hvordan han har reageret eller forventer at reagere. At forstå de ændringer, der påvirker dit udsigtsforhold, giver dig et glimrende kig på hans behov og hvordan de kan ændre sig også. Fordi alle frygt forandres, vil taler om ændringer også give dig et glimt på din udsigts følelsesmæssige tilstand.

Når han taler om, hvad der er ændret, reagerer han med stærk angst eller synes han glad og ophidset? Det er et vigtigt spor, som du kan bruge til at rette dit næste sæt spørgsmål.

Hvad vil du gerne tale om?

Hvilken stærk måde at fokusere på samtalen på, hvad der er mest vigtigt for udsigten! Den bedste tid til at stille dette spørgsmål er lige efter planlægning af en salgsaftale eller andet møde med en kunde eller en kunde. Dette giver dig mulighed for at få et kig på dine prospekts behov og at komme med andre spørgsmål (og kommentarer), der er designet til at appellere til disse behov. En anden god tid til at stille dette spørgsmål er, når du har problemer med at få en forståelse af udsigten. Nogle gange, selvom du spørger alle de rigtige spørgsmål, får du intet andet end monosyllabiske og ja-eller-nej svar.

At stille udsigten til at vælge et emne hjælper dig med at finde vej gennem denne modstand.

Har du nogen spørgsmål?

Dette spørgsmål er næsten obligatorisk, når du er færdig med en salgspræsentation. En anden og lige så relevant måde at sætte den på er: "Har du nogen bekymringer?" Du ville sandsynligvis vælge denne formulering, hvis du bemærkede udsigternes kropssprog under din præsentation var mindre end positiv. Faktisk, hvis et prospekt ser ud til at reagere negativt på ethvert tidspunkt under din præsentation, skal du sandsynligvis stoppe og stille dette spørgsmål. Det er bedre at finde ud af det med det samme, hvis du har sagt noget, der generer udsigten, eller at han er uenig i det.

At stille dette spørgsmål i en eller anden form efter en præsentation er en fantastisk måde at fiske efter indvendinger på. Jo før du kan få disse indvendinger ud i det åbne og løst, jo hurtigere kan du flytte sammen med salgsprocessen.

Hvad skal du flytte fremad?

Når du har afdækket prospektets behov, lavet din tonehøjde og besvaret eventuelle indvendinger, er det tid til at finde ud af, hvor du står med udsigten. I bedste tilfælde vil dit perspektiv svare på dette spørgsmål med "Jeg er klar til!" På dette tidspunkt kan du trække dit papirarbejde og få navnet på den stiplede linje.På den anden side, hvis du får svar svarende til "Jeg skal tænke over det" eller noget lige så vagt, er du i problemer. Enten er udsigten slet ikke interesseret og vil bare slippe af med dig fredeligt, eller han er let interesseret, men føler sig ikke nødt til at bevæge sig fremad på dette tidspunkt.

At få dette svar fortæller dig, at du har meget arbejde at gøre, før du kan håbe at lukke salget. Mange gange får du et svar et sted imellem de to, som f.eks. "Jeg skal først se på et par af dine konkurrenter" eller "Jeg skal give dit forslag til min chef og få godkendelse, før vi kan gå videre." Dette spørgsmål er kraftigt, fordi det fortæller dig præcis, hvad du skal gøre for at lukke salget.