Hvordan man kommer forbi gatekeepers at lave en salg

Hvis du tænker på gatekeepers som koldt kaldende forhindringer eller (værre) som modstandere til at overvinde, mangler du nogle betydelige muligheder. Det er rigtigt, at der er et par receptionister og assistenter derude, der glæder sig over at give sælgere en hård tid. Ikke desto mindre vil langt de fleste portvogtere behandle dig meget på samme måde som du behandler dem.

Din gennemsnitlige gatekeeper er overarbejde og underbetalt. De kender en masse "indenfor information" om deres chef og muligvis også om andre beslutningstagere. Og han er vant til at sælgerne forsøger at narre eller mobbe sig forbi ham for at komme til ledelsesniveauet. Ikke overraskende har han sandsynligvis en ret lav mening af sælgere som en gruppe.

For din del vil få portvagter på din side gøre underværker for dit salg record. Hvis du kan overbevise dem om, at deres chefer vil have gavn af at tale med dig, vil de ikke kun give dig adgang til beslutningstageren, de vil kunne fortælle dig alle mulige nyttige oplysninger … ligesom hvordan deres chefer virkelig føler sig om Selskabets nuværende leverandør, for eksempel. Gatekeepers er ofte også opmærksomme på intern virksomhedspolitik, hvilket kan være utroligt nyttigt, når du har at gøre med et købskomité.

Vær høflig

Start altid ud på højre fod med en gatekeeper ved at være høflig og respektfuld. Brug "tak" og "tak" og glem ikke en behagelig stemme. Og prøv aldrig at narre gatekeeperen til at lade dig forbi ved at foregive at være noget andet end en sælger. De fleste erfarne dørvagtere vil afhente din identitet med det samme. Sælgere, der bruger meget tid på koldt opkald, udvikler uundgåeligt en "glat" stemme i det rene antal telefonopkald, de foretager.

Forsøg ikke at snige sig forbi dem

Da nogen gatekeeper vil blive brugt til sælgere, der forsøger at snige sig forbi dem, skiller sig ud på en god måde ved at gøre det modsatte. Giv dit fulde navn og firmanavn, og hvis de spørger dem, så fortæl dem, at det er et salgsopkald. Hvis en gatekeeper annoncerer at han skal ryste dig ind i voicemail nu, spørg, om der er en anden, du skal tale med om (hvad det end du sælger). Eller spørg, om der er en bedre tid til at ringe eller en bedre måde at nå beslutningstageren på, f.eks. E-mail. Ved at bede om rådgivning viser du begge, at du respekterer gatekeeperens viden og behandler ham som en person, ikke et funktionsdygtigt stykke kontorudstyr.

Behandle Gatekeeper som en person

Hvis gatekeeper giver dig sit navn, skal du skrive det straks og bruge det en eller to gange i samtalen. Hold det ind med resten af ​​de oplysninger, du har om udsigten. Næste gang du ringer, idet du antager at samme portvogter svarer på telefonen, skal du sige noget som: "Hej Joe, det er Fred Smith. Jeg talte med dig på tirsdag." Så arbejder du i noget fra den sidste samtale. For eksempel, hvis Joe sagde at han var rigtig travlt og ikke havde tid til at tale, sig noget som om "Du var virkelig oversvømmet tirsdag!

Hvordan går det nu? "Igen vil behandlingen af ​​gatekeeper som en person gøre ham mere tilbøjelig til at gøre det samme for dig.

Når du har udviklet et venligt forhold til en gatekeeper, kan det være en god ide at tilføje dem til dit netværk. Gatekeepers kan ikke kun holde dig vigtig info om det firma, de arbejder for, men de kan godt vide andre dørvagter og kan hjælpe dig ved at bede deres venner om at give dig adgang til beslutningstagere.