Den baglæns lukningsteknik

Forestil dig, om du startede en salgscyklus i omvendt rækkefølge. I stedet for prospektering og kvalifikation anmodede du om henvisninger og opdagede yderligere salgsmuligheder. Selv om dette kan virke sindssygt, er Backwards Closing-teknikken, når den udføres korrekt, ikke kun et effektivt salgsværktøj, men normalt er det en af ​​de mest stressfrie lukker du og dine kunder nogensinde vil opleve.

Hvor det hele begynder

For at fungere som en hurtig anmeldelse, starter en typisk salgscyklus med prospektering og slutter ved at anmode om henvisninger. De fleste sælgere arbejder meget hårdt ved at flytte fra trin 1 til sidste trin og taber ofte et salg, fordi de enten ikke gør et godt nok job i et trin, eller kunden mister interessen under et trin. Mens tabet salg er en del af salget, hvad nu hvis du ansat en tilbagestående tilgang til din salgscyklus? Med andre ord, hvad hvis du begyndte en salgscyklus ved at anmode om henvisninger?

Det kan måske lyde lidt sindssygt for dem, der har været i salget i lang tid, men der er en bevist smule psykologi bag denne tilgang. "Et grundlæggende menneskeligt behov er at være i overensstemmelse med vores selvbillede." Med andre ord, hvis du siger noget til nogen om dig selv, vil du blive drevet for at bevise, at din erklæring er korrekt og afspejler, hvem du er. Få udsigt til at give dig en liste over henvisninger af personer, som hun ved, hvem der kan få gavn af dit produkt eller deres service, sætter dem i stand til at understøtte deres anbefaling ved at lære mere og i sidste ende bruge dit produkt.

Hent henvisningerne

Gå ind på en persons kontor og bede om henvisninger vil sandsynligvis få dig sparket ud af kontoret hurtigt. Hvis du skulle præsentere dig selv og dit produkt eller din tjeneste professionelt, må du vurdere interesseniveauet for den person, du præsenterer, og så spørg efter et par andre fagfolk, som de tror kunne være interesserede i, hvad du repræsenterer, dine chancer øges dramatisk.

Hvad de fleste "backward closing" -teknikere oplever, er, at de føler, at kunden straks bliver trygt, når de indser, at du ikke forsøger at sælge dem noget. Denne fjernelse af spændinger får kunden til at slappe af lidt og slippe deres vagt. Hvis du vil få en henvisning, vil det højst sandsynligt komme sekunder, efter at kunden falder deres vagt og før de har en chance for at give dybere overvejelser om din anmodning.

Spørg et afsluttende spørgsmål

Hvis du har succes med at få et navn eller to, skal din opfølgning være at spørge din kundes tilladelse til at bruge deres navn, når de nærmer sig den person, de henviste dig til. I de fleste tilfælde vil kunden stryge, når du stiller dette spørgsmål, og forhåbentlig vil gerne lære mere om dit produkt, så de enten kan være mere komfortable ved at have givet dig en henvisning eller at opdage, om dit produkt vil gavne dem på en eller anden måde. Uanset hvad, ved, at hvis du når dette punkt, er du i en stærk position.

Husk at folk ønsker at leve op til deres selvbillede og hvordan de præsenterer sig, mange kunder, der giver en henvisning, ender med at købe produktet. De har allerede givet deres venner eller forretningsforbindelser en anbefaling ved at give deres navn (e) til dig, og de ved, at de er drevet for at forblive i overensstemmelse med deres handlinger.

En vigtig del af denne salgsstil er at være meget opmærksom på at købe signaler. Spørgsmål, der ofte kommer efter din anmodning om henvisninger, skal ses som muligheder for at demonstrere eller i det mindste diskutere værdierne for dit produkt. Da de fleste kunder er ganske dygtige til at mødes med salgspersonale, vil brugen af ​​den bageste stil i mange tilfælde skabe nysgerrighed i din kundes sind. Med nysgerrighed kommer spørgsmål. Spørgsmål køber signaler i forklædning.

Denne "Backwards Closing Technique" er ikke for alle og sandsynligvis vil resultere i flere benægtelser end faktiske henvisninger. De muligheder, der ligger tæt på, resulterer som regel i yderligere salg, når du nærmer dig henvisningerne. Den endelige fordel ved denne stil er at du altid husker en af ​​de gyldne salgsregler: Bede om henvisninger !!!