Vælg dine ord omhyggeligt

Folk kan lide at føle sig godt tilpas. Og de føler sig som regel mest komfortable omkring andre mennesker, der er som dem. Så det følger heraf, at du som sælger, der forsøger at opbygge rapport med kundeemner, vil være i stand til at matche dit ordvalg til dine udsigteres likes og dislikes.

Gør perspektiver føles behageligt

At vælge dine ord klogt er et vigtigt element i at gøre dine kundeemner føle sig godt tilpas med dig. Det betyder at undgå salgs- eller industrijargong, medmindre din udsigt har allerede brugt denne sætning eller på anden måde vist at de foretrækker et højt teknisk niveau af samtale.

Hvis du ender i en situation, hvor du absolut skal bruge et branchespecifikt ord - for eksempel spørger prospektet dig om, hvordan produktet gør en bestemt opgave - tag sig tid til at forklare, hvad det tekniske udtryk betyder eller ved brug det mindst på en måde, der gør meningen åbenbar.

Hvis du bruger en sætning, forstår dine udsigter ikke, vil du helt sikkert gøre dem ubehagelige. Ingen kan lide at sige "Hvad betyder ordet?" Til nogen, de overvejer at gøre forretninger med. Og hvis dine udsigter siger ingenting, så vil de føle sig utilpas og også ikke forstå, hvad du siger - en opskrift på katastrofe.

En endnu værre situation opstår, når du bruger et meget teknisk ord, som du ikke er 100% bekendt med. Hvis du misbruger et industriord, og din udsigt forstår det faktum, vil du lyde som en idiot. Prospektets tillid til dig og dit ekspertniveau vil gå lige ud af vinduet. Hvis du er i tvivl, hold dig til mindre tekniske vilkår, selvom du tror det ikke lyder som professionelt.

Brug sprog, der passer til dit perspektiv

Når du designer din standard salgspræsentation, skal du holde sproget på et niveau, som du er sikker på, vil gøre dine kundeemner behagelige. Hvis det bliver klart under en præsentation, at dit perspektiv er mere teknisk set, kan du altid hæve det tekniske niveau på din tonehøjde … men kun bruge ord, som du er helt bekendt med.

På den anden side, hvis udsigten er den, der bruger et teknisk ord eller en sætning, og du ikke ved hvad det betyder, kan du blive flov over at indrømme din uvidenhed til udsigten. Uanset om man skal tale eller forblive tavs, afhænger af situationen.

Hvis du føler, at du allerede har udviklet en ret god rapport med udsigten, så fortsæt og spørg. Du kan faktisk få udsigten til at føle dig bedre, fordi han vil nyde en chance for at lære dig noget (og dermed føle sig smartere).

Hvis du har svært ved at oprette forbindelse til udsigten, kan du være bedre at sige noget. Men i så fald skriv ordet eller sætningen ned og kig det op senere eller spørg en kollega hvad det betyder. Så vil du vide, hvad det betyder, næste gang du løber på tværs af en teknisk sindet udsigt.

Undgå ord, der fremkalder negative følelser

Bortset fra jargon er der et par ord, det er bedre at undgå i en salgspræsentation. Som regel skal du holde dig væk fra ord og sætninger, der kan medføre negative følelser i din udsigt. Hvis du f.eks. Bruger ordet "kontrakt", kan din prospekt føle sig begrænset eller fremkalde billeder af at være fanget med din virksomhed, så du kan træne dig selv til at sige "aftale" i stedet, hvilket har en langt mere positiv forening.

Selvfølgelig vil situationen i nogle tilfælde kræve, at du siger "kontrakt". I så fald fortsæt og sig det. Du vil kun gøre din udsigt mere ubehagelig, hvis du forstyrrer dit sprog rundt omkring for at undgå en relativt harmløs sætning.